Kundengewinnung
06.03.2019

Werbung mit kleinem Budget
Emfpehlungsmarketing und andere Wege

Wollen Sie an Ihrem Geschäftsmodell arbeiten?

Nicht alle Unternehmen können es sich leisten, das ganze Land mit Anzeigen zu überziehen oder in aufwändigen Fernsehspots die Vorzüge ihrer Produkte kundzutun. Besonders kleine Unternehmen und Soloselbstständige haben meist nur ein schmales Werbebudget zur Verfügung. Aber auch mit wenig Geld und einfachen Mitteln lässt sich einiges machen!

In diesem Artikel erklären wir Ihnen, worauf es bei der Entwicklung einer Werbestrategie für Ihr Unternehmen ankommt und warum strategisches Empfehlungsmarketing in Ihrem Marketingmix auf keinen Fall fehlen sollte.

Wofür wollen Sie stehen?

Bevor Sie mit der Neukundengewinnung starten, sollten Sie sich überlegen, welche Botschaft Sie eigentlich vermitteln wollen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden: Warum sollten sie sich ausgerechnet für Sie entscheiden – und nicht für die Konkurrenz? Welchen besonderen Vorteil haben Ihre Kunden, wenn sie Ihr Angebot nutzen? Was unterscheidet Ihr Unternehmen von den anderen Anbietern auf dem Markt?

Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, mit Ihrer Werbebotschaft eine möglichst große Kundengruppe ansprechen zu wollen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihre Wunschkunden. Wie können Sie diese Gruppe von Menschen begeistern? Welches Problem lösen Sie für diese Menschen und wie machen Sie das? Wenn Sie versuchen, es allen recht zu machen, bleibt Ihr Nutzenversprechen so schwammig und unspezifisch, dass am Ende überhaupt niemand versteht, warum er ausgerechnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen sollte.

Wenn Sie einmal Ihren Werbestil und Ihre Botschaft gefunden haben, und merken „Das funktioniert“, bleiben Sie sich treu: Kontinuität geht vor ständiger Neuerung und Kreativität im Außenauftritt.

Wo steckt Ihre Zielgruppe?

Wenn Sie geklärt haben, was Sie mit Ihrer Werbung vermitteln möchten, können Sie sich über das Wie Gedanken machen. Es gibt viele Wege, um auch mit schmalem Budget Aufmerksamkeit zu generieren. Egal, für welche Kanäle Sie sich letztlich entscheiden: Behalten Sie wieder Ihre Zielgruppe im Blick. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Kunden aufhalten, welche Medien sie nutzen und welche Anreize sie verlockend finden.

Mittel und Wege

Vor allem das Internet hält eine ganze Reihe von Marketinginstrumenten parat, mit denen auch kleine Unternehmen die Chance haben, große Kundengruppen zu erreichen. Eine eigene Website gehört schon lange zu den unverzichtbaren Basics. Sie dient auch Offline-Unternehmen als digitale Visitenkarte, unter der Interessierte nähere Informationen finden können – und seien es nur die Adresse oder die Öffnungszeiten.

Eine Website allein bringt allerdings noch keine neuen Kunden: Sich im Internet an der Konkurrenz vorbei auf die ersten Plätze der Suchergebnisse zu schieben, ist schwer. Das muss auch nicht unbedingt Ihr Ziel sein. In jedem Fall sollten Sie aber in eine ansprechende Gestaltung und in gute Texte investieren. Ihre Website ist das virtuelle Aushängeschild Ihrer Firma.

Mit einem Blog oder einem Newsletter bieten Sie Ihren Kunden darüber hinaus einen Extraservice, der zu einer Steigerung Ihrer Kundenzahlen beitragen kann. Denken Sie aber daran, dass derartige Maßnahmen zwar kaum Geld kosten, aber mit viel Aufwand verbunden sind. Sind Sie sicher, dass Sie dauerhaft die Zeit aufbringen, um interessante Inhalte zu verfassen?

Reine Werbetexte taugen übrigens nicht dazu, das Interesse Ihrer Kunden zu binden. Versuchen Sie, mit Ihren Beiträgen einen echten Mehrwert zu liefern, mit spannenden Geschichten, Expertenwissen oder hilfreichen Tipps und Tricks zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Wenn Sie wirklich etwas zu sagen haben, können Sie auch mit Gastbeiträgen in den Blogs von Dritten die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen lenken und Ihr Renommee steigern.

Tolle Möglichkeiten bieten auch Social Media. Eine eigene Facebookseite ist schnell eingerichtet und wenn Sie dort regelmäßig spannende Inhalte posten, können Sie sich einen festen Followerstamm aufbauen. Oder Sie nutzen eine der anderen Plattformen, wie TwitterInstagram oder Xing, um Ihre Umsätze abzukurbeln. Dank der großen Reichweite lassen sich auf diesem Wege selbst für Nischenprodukte größere Kundengruppen erreichen.

Wir sollten allerdings nicht vergessen, dass es auch jenseits der digitalen Welt Möglichkeiten zur Neukundengewinnung gibt, die kein Vermögen kosten. Folgende Liste enthält nur eine Auswahl: 

  • Guerillamarketing
  • Tage der offenen Tür/Neujahrsempfang/Sommerfest
  • Vorträge (als Experte für Ihr Thema)
  • Messebesuche, um gezielt Aussteller anzusprechen
  • Gutscheinsysteme/Kunden-werben-Kunden-Aktionen/Couponhefte
  • Verkostungen
  • (Fach-)Publikationen
  • Pflege Ihrer beruflichen und persönlichen Netzwerke

Eins nach dem anderen

Angesichts der Vielfalt an Möglichkeiten ist die Gefahr groß, sich zu verzetteln. Machen Sie nicht alles auf einmal, sondern setzen Sie eine Maßnahme nach der anderen um. Nur so können Sie anschließend deren Erfolg bewerten. Über das Internet ist die Erfolgsmessung anhand von Klicks und Likes recht einfach. Bei „analogen“ Werbemaßnahmen bleibt Ihnen nur, jeden Neukunden zu fragen, wie er auf Sie aufmerksam geworden ist – und Ihre Umsatzkurve genau zu beobachten.

Gehen Sie realistisch an Ihr Marketing heran und wägen Sie ab, wie viel Zeit Sie dauerhaft investieren können und wollen. Probieren Sie verschiedene Wege aus, messen Sie den Erfolg und verwerfen Sie Ideen, die sich in der Praxis nicht bewähren.

Empfehlungsmarketing: Lassen Sie Ihre Kunden für Sie werben

Eines der wirkungsvollsten Marketinginstrumente überhaupt ist das Empfehlungsmarketing. Kein Wunder: Während wir klassischer Werbung oder den Argumenten eines Verkäufers mit großer Skepsis begegnen, schenken wir den Erfahrungsberichten anderer Kunden großes Vertrauen. Egal, ob wir einen Arzt suchen, ein neues Produkt kaufen wollen oder unseren Urlaub planen: Wir vertrauen eher auf die Meinungen anderer Kunden, als auf noch so aufwändige Hochglanzbroschüren.

Die Digitalisierung hat auch unsere „Mundpropaganda“ revolutioniert. Wurden Empfehlungen früher nur unter Bekannten im persönlichen Gespräch ausgetauscht, erfolgt die Meinungsbildung heute zunehmend öffentlich im Netz. Der Markt ist dadurch so transparent geworden, wie nie zuvor. Für fast jedes Produkt und jede Dienstleistung finden wir online Erfahrungsberichte von anderen Kunden. Auch wenn wir diese gar nicht kennen und keinerlei Vertrauensverhältnis zu ihnen besteht, nehmen wir ihr Urteil ernst und beziehen es bei unserer Kaufentscheidung ein – weil wir wissen, dass sie keine wirtschaftlichen Interessen damit verbinden.

Für Unternehmen, die mit schlechten Leistungen versuchen, am Markt zu bestehen, ist das ein ernstes Problem. Für alle anderen ist es eine große Chance, ihre Reputation gezielt zu verbreiten und durch aktives Empfehlungsmarketing mehr Kunden zu gewinnen.

Es wäre schade, diese tollen Möglichkeiten ungenutzt zu lassen, zumal sie weder viel Zeit noch viel Geld kosten. Wenn Sie es nicht dem Zufall überlassen wollen, ob Ihre Leistung weiterempfohlen wird oder nicht, sollten Sie das strategische Empfehlungsmarketing auf Ihre Liste der Werbemaßnahmen ganz nach oben setzen.

Sagen Sie, was Sie wollen

Das bedeutet zuallererst, dass Sie Ihre Kunden aktiv auffordern müssen, eine Bewertung abzugeben oder Ihre Leistung weiterzuempfehlen. Sagen Sie ganz offen, dass Sie neue Kunden gewinnen möchten. Daran ist nichts Verwerfliches und niemand wird Sie deswegen komisch ansehen. Fragen Sie konkret nach: „Waren Sie zufrieden? Falls ja: Kennen Sie jemanden, der ebenfalls von meiner Leistung profitieren könnte? Werden Sie mich dieser Person weiterempfehlen? Wann sehen Sie diese Person? Wann kann ich Sie anrufen und fragen, wie sie reagiert hat und ob ich Kontakt aufnehmen darf?“

Sammeln Sie Bewertungen, Erfahrungsberichte und Referenzen

Nicht nur die persönliche Empfehlung im Bekanntenkreis spielt im Empfehlungs- und Referenzmarketing eine Rolle. Auch öffentliche Bewertungen genießen, anders als reine Werbebotschaften, eine hohe Glaubwürdigkeit. Je nachdem, womit Sie Ihr Geld verdienen, kann es sich dabei um einen Fünf-Sterne-Eintrag auf einem Bewertungsportal, ein kurzes Statement oder – bei größeren Projekten – auch um einen Erfahrungsbericht handeln. Diesen sollten Sie selbst schreiben und mit konkreten Fakten zum Projekt untermauern. Stimmen Sie den Bericht mit Ihrem Kunden ab und fragen Sie, ob Sie ihn für Ihre Website, Ihren Blog oder Ihre Pressearbeit nutzen dürfen.

Stellen Sie den Kunden, für die Sie bereits gearbeitet haben, folgende Fragen :

  • Waren Sie zufrieden?
  • Was hat Ihnen am besten gefallen?
  • Was war nicht so gut?
  • Wie viel Zeit (Geld oder Nerven) haben Sie dank der Leistung gespart?
  • Was sind die größten Vorteile, die Sie durch die Dienstleistung erzielt haben?

So sammeln Sie mit der Zeit immer mehr Erfahrungsberichte, die idealerweise verschiedene Leistungsfacetten ansprechen. Ein guter Erfahrungsbericht macht eine austauschbare Leistung zu einer einzigartigen, er bedeutet Lob statt Eigenlob und ist daher sehr wertvoll.

Auf Referenzprojekte können Sie im Rahmen von Presseberichten und Fachpublikationen verweisen. Referenzen lassen sich vertrauensbildend auf der Website integrieren und in Akquisegesprächen aktiv nutzen.

Wer sind Ihre VIP-Kunden?

Nicht alle Kunden haben für Ihr Empfehlungsgeschäft die gleiche Bedeutung. Je einflussreicher und bekannter ein Kunde ist, umso wertvoller ist seine Aussage für Ihre Neukundengewinnung. Es lohnt sich daher, eine Liste mit Ihren „VIP-Kunden“, den Multiplikatoren, zu erstellen.

Bei Privatkunden gehören alle Personen auf die Liste, die besonders viele Kontakte zu Ihrer Zielgruppe haben. Bei Firmenkunden geht es um die Größe, das Image und die Bekanntheit des Unternehmens und um die Position, die Ihr Kunde dort bekleidet.

Nehmen wir an, Sie arbeiten als freiberuflicher Coach und möchten neue Klienten gewinnen. Dann könnten Sie Ihre Kundendatei anhand der folgenden Fragen durchgehen:

  • Wer bekleidet eine Leitungsfunktion?
  • Wer steht im Rampenlicht, genießt ein hohes Ansehen oder besitzt Expertenstatus?
  • Wer ist Mentor, Journalist, Vordenker, Profi-Blogger, Foren-Moderator, etc.?
  • Wer spricht gerne über sich und andere?
  • Auf wessen Meinung legen andere Leute Wert?
  • Wer ist gut vernetzt und kennt viele Leute?

Wenn ein neuer Kunde angibt, aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen zu sein, erkundigen Sie sich danach, wer diese Empfehlung ausgesprochen hat. Jetzt wissen Sie, dass auch diese Person zu den Multiplikatoren zählt und auf die Liste gehört.

Selbstverständlich sollte es Ihr Ziel sein, alle Kunden gleichermaßen zufrieden zu stellen. Sie dürfen aber Ihren Multiplikatoren ruhig noch etwas mehr Aufmerksamkeit schenken. Gleiches gilt für jene, die aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gefunden haben. Deren positive Rückmeldung an den Empfehler wird diesen in seiner Meinung bestärken und ihn bestenfalls motivieren, Sie ein weiteres Mal zu empfehlen. Denken Sie daran: Empfehlungen zu geben, ist ein sehr emotionales Geschehen. Menschen, die weiterempfehlen, tun dies nicht, weil sie monetäre Vorteile erwarten. Und auch nicht, um Ihnen einen Gefallen zu tun. Sie wollen sich über das weitergegebene Wissen Ansehen in ihrem Netzwerk verschaffen und sich sicher sein, einem Vorreiterkreis anzugehören. Um diese Erwartung nicht zu enttäuschen, sollten Sie alles daran setzen, dass die Kunden, die aufgrund von persönlichen Empfehlungen zu Ihnen gekommen sind, mehr als zufrieden mit Ihrer Leistung sind.

Ihre Multiplikatoren-Liste sagt Ihnen, bei wem Sie es auf keinen Fall versäumen sollten, aktiv um positive Bewertungen und Empfehlungen zu bitten. Das kostet Sie nur wenige Minuten, kann aber dazu beitragen, dass Ihre Umsätze spürbar ansteigen.

Welche weiteren Tipps zum Empfehlungsmarketing gibt es?

Die Basis von Empfehlungen ist die hohe Zufriedenheit und Loyalität der Kunden. Diese müssen Sie sich erarbeiten, indem Sie dauerhaft eine herausragende Leistung abliefern.

Wenn Sie regelmäßig nachfragen, ob Ihre Kunden zufrieden sind und auf negatives Feedback und Beschwerden unverzüglich reagieren, signalisieren Sie Ihren Kunden: Ich werde gesehen, ernst genommen und für wichtig befunden, meine Meinung ist gefragt. Das steigert ihre Loyalität zu Ihrem Unternehmen und führt zu einer stetigen Qualitätsverbesserung. 

Empfehlungen sind Belege für das Vertrauen der Kunden in Ihre Leistungen und sie sind Gold wert! Behandeln Sie daher die Kunden, die Sie weiterempfehlen, so, als hätten Sie ein großes Geschenk von ihnen bekommen – bedanken Sie sich beispielsweise mit einem Preisnachlass oder Gutschein für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt. Auf jeden Fall: Bedanken Sie sich auf eine Art und Weise, die zu Ihnen passt.

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bhp