Kundengewinnung
26.09.2018

Kunden finden leicht gemacht
Wie Sie Ihre Akquise clever vorbereiten

Wollen Sie an Ihrem Geschäftsmodell arbeiten?

Wohl kaum ein Thema ist bei Unternehmern so unbeliebt wie die Akquise von Kunden. Aber ohne geht es leider nicht. Wir verraten Ihnen heute, wie Sie in Zukunft leichter Kunden finden und gleichzeitig mehr Freude an Ihrer Tätigkeit haben: Anstatt stundenlang herumzutelefonieren, nach dem Motto „Hauptsache Aufträge, egal von wem“, konzentrieren Sie sich lieber auf Ihre Wunschkunden. Woran Sie diese erkennen und wie Sie sie ausfindig machen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Sie kennen das sicher: Es gibt Kunden, die einem von Anfang an auf den Zeiger gehen. Erst feilschen sie um den Preis, dann nerven sie mit zahllosen Fragen und stundenlangen Telefonaten und sind hinterher nie zufrieden mit den erbrachten Leistungen.

Auf der anderen Seite gibt es Kunden, mit denen die Zusammenarbeit nur so flutscht. Ganz ohne Scherereien und zur Zufriedenheit aller Beteiligten. Und jetzt stellen Sie sich vor, Sie hätten in Zukunft nur noch solche Kunden – wie viel einfacher, glücklicher und reicher könnte Ihr Leben sein!

Mit dieser Vision vor Augen gehen Sie ab jetzt an Ihre Neukundengewinnung, insbesondere an Ihre Kaltakquise heran. Vor jedem Telefonat überprüfen Sie, ob Ihr Gesprächspartner überhaupt zu Ihren Wunschkunden zählt. Denn dann, und nur dann, zahlt sich am Ende Ihr Einsatz aus.

Wir empfehlen, eine Adressliste anzulegen, auf der Sie die Kontaktdaten Ihrer Wunschkunden verzeichnen. Die holen Sie jedes Mal hervor, wenn das unbeliebte Wort „Telefonakquise“ in Ihrem Kalender steht, und arbeiten sie systematisch durch.

Um diese Wunschkundenliste zu erstellen, gehen Sie in drei Schritten vor:

1. Definieren Sie, wer Ihre Wunschkunden sind

Wahrscheinlich machen Sie sich nicht zum ersten Mal Gedanken über Ihre Zielgruppe. Nehmen Sie Ihre bisherigen Überlegungen zum Ausgangspunkt und sortieren Sie aus der allgemeinen Zielgruppe alle Kunden heraus, mit denen Sie am liebsten nichts zu tun hätten.

Denkbare Kriterien wären die Größe eines Unternehmens, bestimmte Anforderungen an Sie als Lieferanten oder Dienstleister, die technische Ausstattung, die Kompetenz Ihrer Ansprechpartner, Offenheit für Innovationen, Möglichkeiten der langfristigen Zusammenarbeit, Umfang der Aufträge usw. Aber auch bestimmte Interessen oder Werte, die Ihre Kunden teilen, sollten dazu gehören.

Machen Sie sich Gedanken darüber, welche Kriterien für Sie wichtig sind und nehmen Sie dies als Grundlage für die Beschreibung Ihres idealen Kunden.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

  • Für wen genau lösen meine Dienstleistung oder mein Produkt ein Problem? Wer genau hat einen konkreten Nutzen von meiner Leistung/meinem Produkt?
  • Mit welchen dieser Kunden möchte ich selbst gern zu tun haben?
  • Welche Eigenschaften zeichnen diese Kunden aus?

Um eine möglichst genaue Vorstellung von Ihren Wunschkunden zu bekommen, können Sie Folgendes tun: Erinnern Sie sich an Ihren letzten Auftrag, den Sie voller Freude erfolgreich abgeschlossen haben. Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und notieren Sie in Form einer Mindmap oder als Liste, welche Eigenschaften Sie bei diesem Kunden beobachtet haben. Warum hat die Zusammenarbeit besser geklappt, als in anderen Fällen? Was hat Sie an diesem Kunden besonders begeistert? Warum würden Sie gerne wieder mit ihm zusammenarbeiten? Dabei sind sowohl sachliche Faktoren, wie die Unternehmensgröße oder die Branche, als auch „weiche“ Faktoren (gegenseitiges Vertrauen, Wertschätzung, gleiches Wertesystem) von Bedeutung.

Zur Unterstützung können Sie sich auch unser Arbeitsblatt „Wunschkunden Definition“  herunterladen.

Die fertige Zusammenstellung von Merkmalen dient Ihnen ab jetzt als „Blaupause“ für jeden neuen Kunden, den Sie akquirieren. Je genauer Sie beschreiben können, worauf es Ihnen bei einer Zusammenarbeit ankommt, desto besser können Sie Ihre Werbung, Ihren Marketingmix und Ihre Kaltakquise so ausrichten, in Zukunft wieder ähnlich tolle Kunden zu finden. So bauen Sie sich nach und nach einen festen Kundenkreis auf, der genau zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt – und müssen dafür nicht mal eine teure Werbeagentur einschalten.

2. Stellen Sie die Adressen ihrer Wunschkunden zusammen

Sie haben jetzt aufgrund Ihrer bisherigen Erfahrungen bestimmte Merkmale erfasst, die Ihre Wunschkunden allgemein auszeichnen. Anschließend beginnt die Recherche. Welche Firmen fallen in Ihre Zielgruppe? Wo lassen sich Ihre Kunden finden?

Das Internet bietet eine relativ einfache und kostenlose Möglichkeit, Adressen in Erfahrung zu bringen. Sie können Ihre Wunschkunden entweder einzeln recherchieren (also per Suchmaschine die jeweilige Firmenwebsite ausfindig machen), was aufwendig ist, oder von Branchenverzeichnissen und Branchenbüchern Gebrauch machen.

Auch Fachmessen, Netzwerktreffen oder Kongresse können Sie nutzen, um die Adressen Ihrer Wunschkunden zu ermitteln. Dafür müssen Sie noch nicht einmal hinfahren (obwohl Sie dann natürlich direkt Kontakte knüpfen könnten). Fordern Sie die Ausstellerkataloge bzw. Teilnehmerlisten der für Sie relevanten Veranstaltungen an und schlagen Sie nach, wer daran teilnimmt oder teilgenommen hat. Über die Website der Deutschen Messe AG  können Sie zum Beispiel herausfinden, wer in Hannover auf welcher Messe ausstellt. Dabei können Sie sowohl nach Firmen- und Markennamen als auch nach bestimmten Produktgruppen und Stichwörtern suchen.

Kostenpflichtig, aber noch vergleichsweise günstig, ist das Adressmaterial, das die Handelskammern für Unternehmer bereithalten. Weitere Quellen sind Zeitungen, Fachpublikationen, Fach- und Adressverlage (z.B. Hoppenstedt, Creditreform, Dun & Bradstreet). Letztere sind auch online nutzbar, aber allesamt kostenpflichtig.

Wenn Sie Interessante Inhalte anzubieten haben, können Sie Ihre Wunschkunden auch dazu bringen, Ihnen ihre Adresse selbst mitzuteilen, beispielsweise indem Sie sie auffordern, sich zu einem Newsletter, einem Webinar oder ähnlichem anzumelden. Dafür können Sie Ihre Firmenwebsite oder andere Social-Media-Kanäle ebenso gut einsetzen, wie eine klassische Anzeige. Dieser Weg steht Ihnen, anders als die Akquise per Telefon, übrigens auch offen, wenn Sie sich an Privatpersonen werden.

Nicht zuletzt ist es sinnvoll, in Ihrem privaten und geschäftlichen Umfeld nach Kunden Ausschau zu halten, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten würden. Lesen Sie hierzu auch unseren Blogbeitrag Netzwerke aufbauen und nutzen: So geht Networking!

Als Arbeitsblatt für Ihre Wunschkunden-Akquise legen wir Ihnen unseren Leitfaden zur Akquise ans Herz. Es hilft Ihnen dabei, die für Sie wichtigen Punkte zu klären und nicht aus Augen zu verlieren.

Abbildung 1: Wunsch-Kunden finden leicht gemacht –
mit dem Leitfaden zur Akquise von der FIRMENHILFE Hamburg

3. Finden Sie heraus, wer Ihr Ansprechpartner ist

Mit der Adresse und Telefonnummer eines Unternehmens allein ist es aber noch nicht getan. Sie müssen herausfinden, wer genau Ihr Ansprechpartner ist, bevor Sie mit der Kaltakquise beginnen. Andernfalls verschwenden Sie Ihre Energie und Zeit in Gespräche mit Menschen, die Ihnen nicht weiterhelfen.

Machen Sie sich klar, dass Sie genau diejenige Person im Unternehmen suchen, die

  • über die (finanziellen) Mittel verfügt, Ihnen einen Auftrag zu erteilen,
  • die Autorität bzw. die Verantwortung für eine Auftragserteilung besitzt und zudem
  • den Wert Ihrer Leistung und deren Notwendigkeit für das eigene Unternehmen erkennt.

Diese Idealperson nennen wir MAN, denn sie verfügt sowohl über die Mittel, als auch über die Autorität und Notwendigkeitseinsicht, Ihr Kunde zu werden.

Identifizieren Sie Ihre MANs durch Vorabtelefonate und/oder Recherchen in der Branche oder im Netzwerk. Erst dann können Sie zur eigentlichen Akquise übergehen. Wie Sie dabei am besten vorgehen und was Sie im weiteren Verlauf des Akquiseprozesses beachten sollten, lesen Sie in unserem Blogbeitrag „Nie wieder Stress mit der Kundenakquise".

Kunden finden UND Kunden binden

Zugegeben, es bedeutet einigen Aufwand, eine Adressenliste Ihrer Wunschkunden mitsamt den richtigen Ansprechpartnern zu erstellen, aber die Mühe lohnt! Sie werden sehen, dass Sie dank guter Vorbereitung nicht nur leichter Kunden finden, sondern diese auch enger an Ihr Unternehmen binden werden. Denn im Durchschnitt bleiben Wunschkunden länger treu, sorgen für höhere Umsätze und sind zufriedener mit Ihren Leistungen.

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bhp