Geschäftsmodell
13.03.2019

Netzwerke aufbauen und nutzen:
So geht Networking!

Wollen Sie an Ihrem Geschäftsmodell arbeiten?

Der Begriff „Networking“ klingt zwar eher locker und leicht, dennoch tun sich viele Selbstständige damit schwer. Oft ist ein Hinderungsgrund, dass man für sich das passende Netzwerk noch nicht gefunden hat. Denn im Idealfall betreibt man Networking in einem gesellschaftlichen Umfeld, das gut zu einem passt und agiert darin auf eine Art und Weise, mit der man sich wohlfühlt. Natürlich ist es einfacher, auf potenzielle Kunden und Geschäftspartner auch einen sympathischen und kompetenten Eindruck zu machen, wenn man entspannt ist und sich entsprechend sicher fühlt!

Zunächst sollte man sich überlegen, in welchen Netzwerken sich die Menschen bewegen, die aus beruflicher Sicht interessant für einen sind. Erst danach gilt es festzulegen, wo man sich selbst langfristig einbringen und Beziehungen aktiv pflegen möchte.

Private und geschäftliche Interessen gekonnt kombinieren

Da ist zunächst das private Umfeld: Dazu zählt beispielsweise die Vernetzung mit Freunden und Bekannten, mit Nachbarn, mit den Sports- und Vereinskollegen und so weiter. Wenn Ihre potenziellen Kunden im Grunde genau die Menschen sind, mit denen Sie bereits in einem privaten Kontext zu tun haben, warum dann nicht auch gleichzeitig auf die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt aufmerksam machen?

Beispiel: Eine Cafébesitzerin spielt Volleyball. Sie ist Mitglied im Sportverein  – oder meldet sich frisch dort an – und möchte dort nun auch Neukunden gewinnen. Sie geht jetzt einerseits ihrem Hobby nach, andererseits vertieft sie ihre dortigen Bekanntschaften mit dem Ziel, ihr Café vorzustellen: Bei Vereinsfeiern engagiert sie sich mit selbstgebackenen Kuchen, die sie auch in ihrem Café anbietet. In Gesprächen überreicht sie ihre Visitenkarten. Sie bietet Catering zu besonderen Anlässen sowie die Möglichkeit, die Räumlichkeiten ihres Cafés für geschlossene Veranstaltungen zu buchen. Eine Mannschaftskollegin ist privat mit einem bekannten Musiker befreundet und organisiert ein kleines Exklusivkonzert in ihrem Café. Mit dieser Veranstaltung wird sie bekannter und gewinnt weitere Kunden. Für ihr Ziel der Neukundengewinnung hat sich unsere Beispielunternehmerin ein Netzwerk aufgebaut und diesem ihr Potenzial vorgestellt. Sie hat neue Beziehungen geknüpft, pflegt diese Kontakte regelmäßig im Rahmen ihrer Vereinsaktivitäten und präsentiert dort stetig ihre Kompetenzen.

Aber auch, wenn ihre potenziellen Kunden nicht direkt im privaten Umfeld zu finden sind, so haben Ihre Freunde, Bekannten oder Nachbarn eventuell selbst Kontakte, die für Sie interessant sein könnten. Also lohnt es sich auch zu überlegen, wer aus Ihrem privaten Umfeld potenzielle Kunden oder Auftraggeber für Sie kennen und Ihnen ggf. einen gezielten Kontakt herstellten könnte. Scheuen Sie sich nicht, das anzusprechen, häufig kommen die Menschen gar nicht vor selbst darauf, hier nützlich sein zu können!

Zuhören, Fragen und Smalltalk als berufliche Skills

Wer sich in rein beruflichen Netzwerken tummeln möchte, weil er beispielsweise als IT-Fachmann arbeitet und ausschließlich die EDV von Unternehmen betreut, sollte zunächst die dafür relevanten Veranstaltungen herausfinden: Viele Verbände und Organisationen bieten interessante Events an, das können beispielsweise Messen für Startups sein, Vorträge oder Frühstückmeetings. Abonnieren Sie branchenrelevante Newsletter, vernetzen Sie sich im Internet in virtuellen Gruppen auf Business-Portalen wie Xing, LinkedIn oder meetup, dadurch bekommen Sie eine Vielzahl an Terminen und Events vorgeschlagen. Wenn Sie zu einem speziellen Thema über besondere Fachkenntnisse verfügen, können Sie im Idealfall einen Vortrag für eine bestimmte Veranstaltung anbieten: Sie sind dann selbst Gesprächsthema und Teilnehmer kommen gezielt auf Sie zu.

Aber auch mit intelligenten Fragen im Anschluss an einen Vortrag können Sie sich ins Gespräch bringen, thematische Anknüpfungspunkte finden und wahrgenommen werden.

Bereiten Sie sich vorab gut auf die jeweilige Veranstaltung vor. Wer sind die Referenten und Teilnehmer? Mit wem wollen Sie worüber sprechen? Auf welche Person können Sie unter Umständen Bezug nehmen?

Seien Sie an Ihrem Gegenüber interessiert, stellen Sie Fragen, hören Sie gut zu und präsentieren Sie ihm oder ihr an passenden Punkten im Gespräch, welches Problem Sie für Ihre Kunden lösen können. Dann sind Sie ein attraktiver Gesprächspartner. Lesen Sie dazu auch unseren Blogbeitrag "Ihr USP: Das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Unternehmen?".

Nach der Veranstaltung sollten Sie unbedingt regelmäßig Kontaktpflege betreiben, beispielsweise indem Sie sich über Social Media-Plattformen verlinken. Wichtig ist, dass Sie in Zukunft immer wieder interessante Nachrichten und Tipps individuell an Ihre Kontakte geben, damit diese dann im Bedarfsfall an Sie denken.

Netzwerken macht Spaß – ohne Gegenleistungsdruck

Gleichgültig, ob in privatem oder rein beruflichem Kontext: Gekonntes Networking ist eine unterhaltsame und gesellige Möglichkeit der aktiven Neukundengewinnung. Doch glauben Sie bitte nicht, dass Ihre Netzwerkaktivitäten nun sofort zu neuen Geschäftsaufträgen führen! Das ist in den seltensten Fällen so, denn in erster Linie ist der Sinn von Networking der Austausch und der Gewinn neuer Kontakte. Vielleicht entstehen daraus irgendwann Geschäfte – aber vielleicht auch nicht!

So oder so haben alle Netzwerk-Aktivitäten immer einen gemeinsamen Nenner: Jeder Beteiligte profitiert davon! Das ist die grundlegende Basis für erfolgreiche Beziehungen. Natürlich muss nicht jede Leistung und jeder Gefallen sofort ausgeglichen werden, aber es ist wichtig, den Einsatz des Anderen auf individuelle und persönliche Art ausreichend zu würdigen (z.B. mit einem Gutschein, Essenseinladung, positive Erwähnung in einem Social Media-Post etc.).

Elf Tipps für erfolgreiches Networking:

  1. Ziel definieren
    Was möchten Sie mit Ihren Netzwerk-Aktivitäten erreichen? Das können vollkommen verschiedene Ziele sein: Vielleicht möchten Sie Mentoren und Förderer finden, Zugang zu bestimmten Branchen bekommen, einfach mehr über Ihre Kunden erfahren oder potenzielle Geschäftspartner und neue Kunden finden. Legen Sie Ihr individuelles berufliches Ziel vorher fest, gern auch schriftlich, und prüfen Sie nach ein paar Netzwerkveranstaltungen, ob diese Events tatsächlich zu Ihrer Zielsetzung passen.
  2. Netzwerk definieren
    Wo finden Sie Ihre Zielgruppe und in welchem Rahmen sind Sie gern aktiv? Probieren Sie ruhig etwas herum. Sie müssen nicht sofort Mitglied in irgendwelchen Clubs, Verbänden oder fest organisierten Gruppen werden. Es ist vollkommen legitim, erst einmal reinzuschnuppern! Horchen Sie ehrlich in sich hinein: In welchem Umfeld fühlen Sie sich wohl? Wo haben Sie sich gut unterhalten? Regelmäßiges Networking soll zukünftig einen Teil Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Sorgen Sie dafür, dass Sie sich dabei nicht unnötig quälen, sondern auch etwas für sich herausziehen können.
  3. Gut vorbereiten
    Beschäftigen Sie sich schon vorher mit dem anvisierten Event: Wer wird voraussichtlich dort sein? Wie ist der Dresscode? Wählen Sie Kleidung, in der Sie sich gleichzeitig wohlfühlen und mit der Sie passend angezogen sind. Recherchieren Sie Kurzinfos über den Veranstalter und den oder die Redner. Planen Sie spätestens am Vortag, wie Sie zur Location kommen, wo gegebenenfalls Haltestellen oder Parkplätze sind. Stecken Sie Ihre Visitenkarten und handliche Projektflyer ein.
  4. Ruhig der frühe Vogel sein
    Es ist zwar nicht schlimm, wenn Sie zu der Veranstaltung auf den letzten Drücker kommen, allerdings finden die besten Gespräche oftmals zwischen den Personen statt, die schon ein bisschen eher dort sind und daher Zeit für einen entspannten Austausch untereinander haben.
  5. Stellen Sie sich vor
    Begrüßen Sie die anderen mit Ihrem vollen Namen und erklären Sie kurz (!) in einem Nebensatz, was Sie beruflich machen. So wecken Sie Neugier und erleichtern es Ihren Gesprächspartnern, Sie im Gedächtnis zu behalten.
  6. Entspannt plaudern
    Wenn Sie auf dem Event den anderen Leuten begegnen, seien Sie offen und freundlich, schauen Sie die Menschen an, wenn Sie mit ihnen sprechen. Geben Sie den anderen Personen das Gefühl, dass Sie sie wirklich wahrnehmen. Hören Sie gut zu und fragen Sie interessiert nach. Geben Sie allerdings nicht zu viel Privates preis – das gehört hier nicht her!
  7. Minimal-Anforderung festlegen
    Für den Fall, dass Sie mal einen unkommunikativen Tag haben oder die Szenerie Ihnen so gar nicht passt, sollten Sie sich für die Veranstaltung Minimal-Ziele setzen: Reden Sie mit z.B. drei Leuten und bleiben Sie mindestens eine Stunde. Dann können Sie mit gutem Gewissen gehen und den nächsten Network-Termin vielleicht in anderem Umfeld planen.
  8. Notizen machen
    An einem gelungenen Netzwerkabend prasseln viele Informationen zu verschiedenen Menschen auf Sie ein. Machen Sie sich möglichst gleich Notizen – idealerweise bei nächster Gelegenheit auf die entsprechende Visitenkarte – dann können Sie bei zukünftigen Gelegenheiten auf dieses Wissen zurückgreifen und haben gute thematische Anknüpfungspunkte.
  9. Schnelle Nachsorge
    Bringen Sie sich idealerweise bereits am nächsten Tag bei Ihren neu gewonnenen Kontakten in Erinnerung. Das kann eine Kontaktanfrage über Xing oder LinkedIn sein, eine direkte E-Mail oder ein Terminvorschlag für ein persönliches Treffen. So vertiefen Sie die neue Bekanntschaft und bringen eine persönliche Ebene hinein, auf der Sie Ihrem gegenüber zum Beispiel Ihre Dienstleistung oder interessante Kontakte oder Informationen anbieten können.
  10. Langfristige Nachsorge
    Sie waren auf zahlreichen Veranstaltungen unterwegs und haben einen Haufen Visitenkarten eingeheimst? Großartig, doch das ist erst der Beginn Ihrer Netzwerkarbeit! Jetzt müssen Sie Ihre Kontakte pflegen – und zwar regelmäßig und jahrelang! Gratulieren Sie zu Jubiläen und Jobwechseln, versenden Sie Weihnachts- und Osterwünsche und treffen Sie sich bei passender Gelegenheit persönlich – so wird auf die Dauer Ihr persönliches Netzwerk stärker und Ihnen auch etwas zurückgeben.
  11. Fehler vermeiden
    Networking ist eine gesellschaftliche Angelegenheit und erfordert durchaus eine gewisse Sensibilität. Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus: Netzwerkveranstaltungen sind keine Verkaufsmessen! Achten Sie auf qualitative Kontakte: Sie brauchen nicht die Visitenkartenkarten von zehn Schnackern, sondern Kontakte zu Menschen, die vertrauenswürdig sind und etwas bewirken können. Seien Sie nicht zu passiv: Wenn Sie nur darauf warten, dass andere den ersten Schritt machen, wird wenig passieren! Starten Sie Ihre Netzwerkaktivitäten nicht erst, wenn Sie dringend Aufträge oder neue Jobs brauchen: Als Bittsteller kommunizieren Sie nicht auf Augenhöhe.

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bhp