„Wie kann ich neue Kund*innen gewinnen?“ Stellst du dir auch häufig diese Frage? Und ist das Thema Kundenakquise ebenfalls nicht deine allerliebste Beschäftigung? Vielen Unternehmen geht es wohl so, aber ohne geht es leider nicht. Wir verraten dir, wie du in Zukunft leichter potenzielle Kund*innen finden und gleichzeitig mehr Freude an deine Tätigkeit haben kannst.

Höre zu diesem Thema auch in unseren Podcast, in dieser Folge KriseChance spricht Marco mit Vertriebstrainer Martin Strauß, was du beachten solltest, wenn du dein Produkt erfolgreich an Kund*innen bringen möchtest.

Wahrscheinlich machst du dir nicht zum ersten Mal Gedanken über deine Zielgruppe. Nimm deine bisherigen Überlegungen zum Ausgangspunkt und sortiere aus der allgemeinen Zielgruppe alle Kund*innen heraus, mit denen du am liebsten nichts zu tun hättest.

Denkbare Kriterien wären:

• die Größe eines Unternehmens, 
• bestimmte Anforderungen an dich als Lieferant*in oder Dienstleister*in, 
• die technische Ausstattung, 
• die Kompetenz deiner Ansprechpartner*innen, 
• Offenheit für Innovationen, 
• Möglichkeiten der langfristigen Zusammenarbeit, 
• Umfang der Aufträge
• Aber auch bestimmte Interessen oder Werte, die deine Kund*innen teilen, sollten dazu gehören.

Mache dir Gedanken darüber, welche Kriterien für dich wichtig sind und nimm dies als Grundlage für die Beschreibung deines idealen Wunschkunden.

• Für wen genau lösen meine Dienstleistung oder mein Produkt ein Problem? 
• Wer genau hat einen konkreten Nutzen von meiner Leistung/meinem Produkt?
• Mit welchen dieser Kund*innen möchte ich selbst gern zu tun haben?
• Welche Eigenschaften zeichnen diese Kund*innen aus?

Um eine möglichst genaue Vorstellung von deinen Wunschkund*innen zu bekommen, kannst du Folgendes tun: 

1. Erinner dich an deinen letzten Auftrag, den du voller Freude erfolgreich abgeschlossen hast. 
2. Nimm dir ein Blatt Papier und notiere in Form einer Mindmap oder als Liste, welche Eigenschaften du bei diesem Kunden beobachtet hast. 
   • Warum hat die Zusammenarbeit funktioniert als in anderen Fällen? 
   • Was hat dich an diesem Kunden besonders begeistert? 
   • Warum würdest du gern aufs Neue mit ihm zusammenarbeiten? 
   • Dabei sind sowohl sachliche Faktoren, wie die Unternehmensgröße oder die Branche, als auch „weiche“ Faktoren (gegenseitiges Vertrauen, Wertschätzung, gleiches Wertesystem) von Bedeutung.

Die fertige Zusammenstellung von Merkmalen dient dir ab jetzt als „Blaupause“ für jeden neuen Kunden, den du akquirierst. Je genauer du beschreiben kannst, worauf es dir bei einer Zusammenarbeit ankommt, desto besser kannst du deine Werbung, deinen Marketingmix und deine Kaltakquise so ausrichten, in Zukunft wieder ähnlich tolle Kund*innen zu finden. So baust du dir nach und nach einen festen Kund*innenkreis auf, der genau zu dir und deinem Unternehmen passt – und musst dafür nicht mal eine teure Werbeagentur für das Marketing einschalten.

Du hast jetzt aufgrund deiner bisherigen Erfahrungen bestimmte Merkmale erfasst, die deine Wunschkund*innen allgemein definieren. Anschließend beginnt die Recherche. 

• Welche Firmen fallen in deine Zielgruppe? 
• Wo lassen sich deine potenziellen Kund*innen finden?

Das Internet bietet eine relativ einfache und kostenlose Möglichkeit, um neue Kund*innen zu finden und deren Adressen in Erfahrung zu bringen. Du kannst deine Wunschkund*innen entweder einzeln recherchieren (also per Suchmaschine die jeweilige Firmenwebsite ausfindig machen), was aufwendig ist, oder von Branchenverzeichnissen und Branchenbüchern Gebrauch machen.

Auch Fachmessen, Netzwerktreffen oder Kongresse kannst du nutzen, um die Adressen deiner neuen Wunschkund*innen zu ermitteln. Dafür musst du noch nicht einmal hinfahren (obwohl du dann natürlich direkt Kontakte knüpfen könntest). Forder die Ausstellerkataloge bzw. Teilnehmerlisten der für dich relevanten Veranstaltungen an und schlage nach, wer daran teilnimmt oder teilgenommen hat. Über die Website der Deutschen Messe AG kannst du zum Beispiel herausfinden, wer in Hannover auf welcher Messe ausstellt. Dabei kannst du sowohl nach Firmen- und Markennamen als auch nach bestimmten Produktgruppen und Stichwörtern suchen.

Kostenpflichtig, aber noch vergleichsweise günstig, ist das Adressmaterial, das die Handelskammern für Unternehmer*innen bereithalten. Weitere Quellen sind Zeitungen, Fachpublikationen, Fach- und Adressverlage (z. B. Hoppenstedt, Creditreform, Dun & Bradstreet). Letztere sind auch online nutzbar, aber allesamt kostenpflichtig.

Wenn du interessante Inhalte anzubieten hast, kannst du deine Wunschkunden auch dazu bringen, dir deine Adresse selbst mitzuteilen, beispielsweise indem du sie aufforderst, sich zu einem Newsletter, einem Webinar oder ähnlichem anzumelden. Dafür kannst du deine Firmenwebsite oder andere Social-Media-Kanäle ebenso gut einsetzen, wie eine klassische Anzeige. Dieser Weg steht dir, anders als die Akquise per Telefon, übrigens auch offen, wenn du dich an Privatpersonen wendest.

Nicht zuletzt ist es sinnvoll, in deinem privaten und geschäftlichen Umfeld nach neuen Kund*innen Ausschau zu halten, mit denen du gerne zusammenarbeiten würdest. Lies hierzu auch unseren Tipp:

Mit der Adresse und Telefonnummer eines Unternehmens allein ist es aber noch nicht getan. Du musst herausfinden, wer genau dein Ansprechpartner ist, bevor du mit der Kaltakquise beginnst. Andernfalls verschwendest du Energie und Zeit in Gespräche mit Menschen, die dir nicht weiterhelfen.

Mach dir klar, dass du genau diejenige Person im Unternehmen suchst, die

• über die (finanziellen) Mittel verfügt, dir einen Auftrag zu erteilen,
• die Autorität bzw. die Verantwortung für eine Auftragserteilung besitzt und zudem
• den Wert deiner Leistung und deren Notwendigkeit für das eigene Unternehmen erkennt.

Diese Idealperson nennen wir MAN, denn sie verfügt sowohl über die Mittel als auch über die Autorität und Notwendigkeitseinsicht, dein Kunde zu werden.

Identifiziere deine MANs durch Vorabtelefonate und/oder Recherchen in der Branche oder im Netzwerk. Erst dann kannst du zur eigentlichen Akquise übergehen. Wie du dabei am besten vorgehst und was du im weiteren Verlauf des Akquiseprozesses beachten solltest, liest du in unserem Tipp:

Zugegeben, es bedeutet einigen Aufwand, eine Adressenliste deiner Wunschkund*innen mitsamt den richtigen Ansprechpartner*innen zu erstellen, aber die Mühe lohnt sich! Du wirst sehen, dass du dank guter Vorbereitung nicht nur leichter potenzielle Kund*innen findest, sondern diese auch enger an dein Unternehmen binden wirst. 

Denn im Durchschnitt bleiben Wunschkund*innen länger treu, sorgen für höhere Umsätze und sind zufriedener mit deinen Leistungen.