Mit einem breiten Portfolio an unterschiedlichen Angeboten bist du am Markt besser aufgestellt, als wenn du nur ein einziges Produkt anbieten würdest. Allerdings sollte alles gut zusammenpassen. Sonst besteht die Gefahr, dass du dich verzettelst und deine Kund*innen irgendwann gar nicht mehr wissen, wofür du eigentlich stehst. Die Produkt-Treppe ist eine Methode, mit der du dein Produktportfolio skalieren und deine Leistungen sinnvoll strukturieren kannst. Sie wurde von Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg entwickelt und ist besonders nützlich für (Solo-) Selbstständige und Kleinunternehmer*innen, die ihr Angebot ausweiten, anpassen oder neu strukturieren wollen. Das Bild der Produkt-Treppe ist dabei ein Werkzeug, das dir helfen kann, die Unordnung im Kopf in den Griff zu bekommen, wenn es darum geht, ein erfolgreiches Produktportfolio zu erstellen.  

Die Produkt-Treppe besteht aus insgesamt drei Ebenen, die in jeweils zwei Stufen eingeteilt sind. Auf jeder Stufe sind Produkte oder Dienstleistungen angesiedelt, die unterschiedliche Funktionen erfüllen und zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden. Je weiter du auf der Treppe nach oben gehst, desto teurer werden die Produkte. Doch das ist nicht alles, was über die Stufen zu wissen ist. Klettern wir mal gemeinsam die Produkt-Treppe hinauf und schauen uns die einzelnen Stufen näher an.  

Auf der Ebene 0 befinden sich noch keine kostenpflichtigen Produkte, sondern alle Marketinginstrumente, die du nutzt, um dein Unternehmen in der Öffentlichkeit zu präsentieren und mögliche Interessenten deines Angebotes zu erreichen. Darunter fallen unter anderem deine Website, Blogs oder wichtige Social-Media-Kanäle. Diese Ebene kannst du auch als „Marketing-Grundausstattung“ bezeichnen, denn sie kann dir dabei helfen, potenzielle Kund*innen auf dich aufmerksam zu machen.

Die ersten beiden Stufen der Produkt-Treppe dienen in erster Linie dem Aufbau von Reichweite. Für den Aufbau einer großen Reichweite bieten sich vorwiegend kostenlose Produkte an. Newsletter, für die man sich mit seiner E-Mail-Adresse anmelden kann, sind ein anschauliches Beispiel, wie du an erste Kundenkontaktdaten kommst. Auf dieser Ebene liegt der Fokus nicht darauf, möglichst viel Geld zu verdienen, denn dafür sind die Stufen 3 bis 6 zuständig. Es geht darum, eine Beziehung zu deiner Zielgruppe knüpfen und Vertrauen aufzubauen. Wenn du trotzdem auf dieser Ebene kostenpflichtige Produkte anbieten möchtest, genügt es, wenn der erzielte Umsatz zur Kostendeckung gerade reicht.  

Die Ebenen 3 und 4 sind mit Produkten oder Dienstleistungen besetzt, die sich die breite Masse leisten kann. Diese Angebote sind deine „Arbeitspferde“, denn sie sichern dich finanziell ab. Es ist wichtig, dass du auf diesen Stufen gut aufgestellt bist und ausreichend Produkte verkaufst, denn hier wird dein Grundumsatz erzielt. Nehmen wir an, du bist im Online-Bereich tätig: Onlinekurse und Lehrvideos könnten für dich die Produkte sein, die eine breite Masse an Menschen ansprechen, dich finanziell absichern und somit auf deiner Tragschicht positioniert sind.  

Auf den höchsten Ebenen befinden sich die Produkte für die sogenannten Superuser. Das sind Personen, die durchaus bereit sind, auch hochpreisige Produkte und Dienstleistungen von dir zu kaufen. Um aus Kund*innen Superuser zu machen, musst du ihr Vertrauen gewinnen. Und dazu tragen die Produkte und Leistungen der unteren Ebenen deiner Produkt-Treppe bei.  

Nicht wundern, Kundenvertrauen aufzubauen dauert, und du wirst erst nach einiger Zeit loyale Kund*innen haben, die bereit sind, auch deine höchstpreisigen Produkte zu erwerben. Dein Ziel sollte sein, dass langfristig 5 bis 10 Prozent deiner Kund*innen diese Ebene erklimmen und zu Superusern werden – denn dann wird es deinem Unternehmen finanziell hervorragend ergehen.  

Die Produkt-Treppe ist eine hilfreiche Methode, um am eigenen Geschäftsmodell zu arbeiten, hauptsächlich für Solopreneur*innen, für die das Aufbauen eines skalierbaren Produktportfolios im Vordergrund steht. Besonders in Krisenzeiten, aber auch sonst, ist das Arbeiten am Geschäftsmodell grundlegend dafür, dass dein Unternehmen erfolgreich ist und bleibt.  

 Drei strategische Fragen helfen dir dabei, deine Produkt-Treppe aufzubauen: 

1. Was biete ich überhaupt an?
2. Welches Produkt kommt, wann heraus?
3. Wie wirken diese Produkte zusammen?

Wenn du diese Fragen beantwortet hast, kannst du mit der Arbeit an deiner eigenen Produkt-Treppe beginnen. Versuche, mithilfe der Definitionen (siehe oben) deine einzelnen Angebote den Stufen bzw. Kategorien zuzuordnen. Das ist zugleich eine gute Gelegenheit, dich von Überflüssigem zu befreien. Leistungen oder Produkte, die nirgends reinpassen, weil sie eben keine Funktion für dich erfüllen, darfst du gerne wegräumen. Dadurch gewinnt deine Positionierung an Klarheit und deine Kund*innen werden auf ihrem Weg in die oberen Stockwerke nicht unnötig abgelenkt.

Gerne unterstützen dich die Berater*innen der FIRMENHILFE bei der Visualisierung der Produkt-Treppe, buche am besten gleich eine Videoberatung:

Warum ist das Arbeiten mit Produkt-Treppe so sinnvoll? Häufig wissen Selbstständige gar nicht, was eigentlich ihr Angebot ist – so die Erfahrung von Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg. Immer wieder kommt es vor, dass Kleinunternehmer*innen oder Soloselbstständige ein tolles Produkt haben, aber sich wundern, warum nur wenige es kaufen. Hier kommt die Produkt-Treppe ins Spiel, denn sie ist ein einfaches visuelles Modell, das dir, ähnlich wie die Business Modell Canvas, hilft, an deinem Geschäftsmodell zu arbeiten. Im Gegensatz zur Business Model Canvas werden jedoch bei der Produkt-Treppe die Produkte in den Mittelpunkt gerückt und diese sind dein Schlüssel zum Erfolg: Schließlich verkaufst du am Ende keine Ideen, sondern die konkreten Produkte oder Dienstleistungen, die in deinem Geschäftsmodell entwickelt wurden. Das ist der Grund, aus dem es sinnvoll sein kann, den Schwerpunkt bei der Geschäftsmodellarbeit auf die Produkte zu legen.  

Wenn du dich also wunderst, warum niemand dein Produkt kauft, dann ist eine mögliche Quelle des Problems, dass du noch zu wenig Reichweite auf den unteren Stufen geschaffen hast.  

Die Produkt-Treppe ist ein wunderbares Werkzeug, um visuell und strukturiert an deinem Geschäftsmodell zu arbeiten und ein erfolgreiches Produktportfolio zu entwickeln.