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Finanzen

Preisanpassung in der Inflation
Was Selbstständige wissen müssen

19.12.2022

Alles wird teurer – nur die eigenen Produkte und Dienstleistungen nicht? Das kann nicht lange funktionieren. Wenn du jetzt deine Preise nicht erhöhst, obwohl die Ausgaben stetig steigen, schwächst du die Profitabilität deines Unternehmens.

Deshalb ist jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Preisanpassung. Aber welche Erhöhungen sind angemessen? Wie lässt sich verhindern, dass die Kunden abspringen? Und welche Alternativen zu Preiserhöhungen gibt es? Wir geben Antworten.

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Hintergrund: Was ist die Inflation?

Inflation bedeutet, dass unser Geld an Wert verliert. Wir merken das daran, dass von der Butter über das Benzin bis zum Bauholz alles teurer wird. Für einen Euro kann man heute weniger kaufen als vor einem Jahr.

Um die Inflationsrate zu berechnen, wird ein fiktiver Warenkorb zusammengestellt, der alle Waren und Dienstleistungen enthält, die private Haushalte innerhalb eines Jahres kaufen. Die Inflationsrate ist der Preis des Warenkorbs in einem Monat im Vergleich zum Preis desselben Warenkorbs im Vorjahresmonat.

Lag die Inflationsrate im Jahr 2021 noch bei 3,1 Prozent, ist sie im Laufe des Jahres 2022 stramm nach oben geklettert. Eine wichtige Ursache ist der Krieg Russlands gegen die Ukraine, der zu einem Preisanstieg für Energie und Rohstoffe geführt hat. Aber auch die durch die Coronapandemie gestörten Lieferketten tragen dazu bei. Im Oktober erreichte die Inflationsrate mit 10,4 Prozent ihren vorläufigen Höhepunkt und Fachleute gehen davon aus, dass sie noch einige Zeit auf einem hohen Niveau verharren wird.

Das Statistische Bundesamt veröffentlich regelmäßig Zahlen zur Inflationsrate in Deutschland. Wenn du dich für die Teuerungsraten in Europa interessierst, wirst du bei der Europäischen Zentralbank fündig. Da alle Haushalte und Betriebe unterschiedliche Dinge benötigen, ist die Inflation nicht für jeden gleich. Auf der Website des Statistischen Bundesamtes findest du einen Inflationsrechner, mit dem du deine persönliche Inflationsrate berechnen kannst (für Privathaushalte).

Folgen der Inflation für Selbstständige

Die rasante Preissteigerung hast du bestimmt schon selbst zu spüren bekommen, ob beim Einkauf im Supermarkt oder in deinem Betrieb. Viele Rohstoffe und Ersatzteile sind teurer geworden, die Kosten für Heizung, Sprit und Strom nahezu explodiert. Sofern du deine Preise oder Honorare noch nicht angepasst hast, führen die erhöhten Ausgaben unweigerlich dazu, dass deine Gewinnmarge schrumpft und du am Ende weniger Geld übrighast.

Auf der anderen Seite reagieren auch deine Kund*innen verunsichert auf die gegenwärtige Lage. Viele von ihnen verschieben wichtige Ausgaben und versuchen zu sparen, wo es nur geht. Das kann dazu führen, dass du weniger verkaufst und weniger Umsatz machst.
In dieser Situation die Preise zu erhöhen, erscheint vielen Selbstständigen riskant. Dennoch empfehlen wir dir diesen Schritt, denn auf lange Sicht wirst du die Folgen der Inflation auf dein Business durch reine Kosteneinsparungen und Mehrarbeit nicht ausgleichen können. Das gilt erst recht, wenn die Gewinnmarge eher klein ist und deine Liquiditätsreserven durch die Coronapandemie angegriffen sind.

Preise und Stundensätze in der Inflation neu kalkulieren

Eine Preiserhöhung sollte nicht aus dem Bauch heraus erfolgen, sondern gut vorbereitet sein. Dann wird es dir später umso leichter fallen, diesen Schritt gegenüber deinen Kund*innen zu begründen und zu deinen Preisen zu stehen.
So gehst du dabei vor:

  • Zunächst rechnest du deine aktuellen Kosten aus. Um wie viel sind deine betrieblichen und deine privaten Ausgaben gestiegen? Wie viel Geld müsstest du zusätzlich verdienen, um die Kostensteigerung auszugleichen? Hier hilft dir ein Blick auf die Kontoauszüge der vergangenen Monate (von deinem Privat- und deinem Geschäftskonto).
  • Schlage auf das notwendige Plus, das du ermittelt hast, noch eine gute Summe auf (etwa fünf bis zehn Prozent). So hast du einen Puffer für Verhandlungen und du musst in drei Monaten nicht schon wieder die Preise erhöhen.
  • Recherchiere anschließend die Preise der Konkurrenz und vergleiche: Sind deine neuen Preise immer noch marktfähig? Falls nicht, solltest du entweder einen richtig starken Kundennutzen bieten, der die überdurchschnittlichen Preise rechtfertigt und/oder an der Kostenschraube drehen. 

Noch mehr Informationen und Tipps, wie du angemessene Preise, von denen du leben kannst, kalkulierst, findest du in unserem Artikel Stundensatz berechnen, und zwar richtig!

Wie können Selbstständige und Unternehmen ihre Preise steigern?

Es gibt verschiedene Strategien, die Preise zu erhöhen. Welche die passende für dein Business ist, hängt unter anderem davon ab, welche Kundengruppen du ansprichst.
 

Preiserhöhungen in kleinen oder in großen Schritten

Bei Geschäftskundschaft (B2B) bietet es sich an, die Preise seltener, dafür aber stärker zu erhöhen. Für Unternehmen zählen vor allem Planbarkeit und Verlässlichkeit. Ständige kleine Preiserhöhungen führen zu Verunsicherung und zwingen sie dazu, ihre Budgets immer wieder neu zu kalkulieren.

Bei Privatkundschaft (B2C) sind kontinuierliche Preissteigerungen in kleinen Schritten wiederum sinnvoll. Die werden von den Kund*innen eher akzeptiert als große Preissprünge, führen seltener dazu, dass sie zur Konkurrenz wechseln und sind bei Konsumgütern durchaus üblich. Diese Art der Preisanpassung ist für dich weniger aufwendig, weil du mit deinen Kund*innen in der Regel keine langwierigen Verhandlungen führst und die Erhöhung im Vorfeld nicht großartig ankündigen musst.
 

Preiserhöhung: Für alle gleich?

Du kannst entweder von allen Kund*innen den gleichen Preis verlangen – und ihn dementsprechend auch in gleichem Maße erhöhen – oder auf individuelle Preisabsprachen setzen. Auch bei dieser Entscheidung spielt die Art deines Unternehmens und deiner Kundschaft eine Rolle: Verbraucherpreise sind in der Regel einheitlich. Bei gewerblichen Auftraggeber*innen kannst du frei entscheiden, ob du mit einer einheitlichen Preisliste arbeitest oder je nach Auftrag und Kund*in Preise aushandelst. Entscheidest du dich für unterschiedliche Preise, kann auch die jetzt anstehende Preisanpassung in der Inflation für ungeliebte Kund*innen, die dich ohnehin nur Nerven kosten und wenig einbringen, höher ausfallen als für deine Lieblingskund*innen.

In jedem Fall sollte Treue belohnt werden: Erhöhe zunächst die Preise für Neukund*innen und biete deinen Stammkund*innen an, noch länger zu den günstigeren Konditionen bei dir kaufen zu können. Von Rabatten für Neukund*innen raten wir hingegen eher ab. Dadurch ziehst du nämlich in erster Linie begeisterte Schnäppchenjäger*innen an, die deine Leistung nicht wirklich zu schätzen wissen und später ständig etwas zu meckern haben und um jeden Euro feilschen.
 

Strategie-Mix: Für jeden Topf das passende Deckelchen

Wenn du ein differenziertes Angebot hast, also unterschiedliche Produkte/Dienstleistungen, Vertriebskanäle, Zielgruppen etc., kannst du auch mehrere Preisstrategien miteinander kombinieren. Überlege dir, in welchem Bereich sich Preiserhöhungen leichter durchsetzen lassen und mit welchen Argumenten du sie am besten begründest. Vielleicht gelingt es dir sogar, einige Waren oder Dienstleistungen im Preis zu senken. Dann solltest du das gegenüber deinen Kund*innen besonders betonen.

Egal, für welche Strategie du dich entscheidest, Preiserhöhungen findet niemand gut. Aber wenn du sie mit einem starken Alleinstellungsmerkmal (USP) begründen kannst, werden deine Kund*innen sie leichter akzeptieren.

In der jetzigen Situation kann eine Preissteigerung, die in etwa der Inflationsrate entspricht, als angemessen gelten, zumal deine Wettbewerber*innen vor ähnlichen Problemen stehen dürften wie du. Allerdings solltest du unbedingt die Marktlage berücksichtigen und auch die Beziehung zu deinen Kund*innen bewerten, um herauszufinden, wie deutlich deine Preisanpassung ausfallen kann.

Wie formuliere ich eine Preisanpassung?

Kommentarlos die neuen Preise bekannt geben oder sie einfach in Rechnung stellen – das geht natürlich nicht. Deine Kund*innen würden zu Recht verärgert reagieren, und das solltest du nicht riskieren. Damit die Preisanpassung in der Inflation möglichst konfliktfrei über die Bühne geht, ist es wichtig, offen und frühzeitig zu kommunizieren.

  • Kündige bei Stammkund*innen rechtzeitig an, dass du die Preise erhöhst, damit sie sich darauf einstellen können (etwa ein Quartal im Voraus).
  • Betone in deinem Ankündigungsschreiben zunächst die Qualität deiner Leistungen. Du kannst auch die gut funktionierende Zusammenarbeit hervorheben und dass auf dich in der Vergangenheit stets Verlass war und sich daran auch in Zukunft nichts ändern wird. 
  • Benenne exakt die Höhe der Preissteigerung für jedes einzelne Produkt, damit es keine Missverständnisse gibt. 
  • Erläutere die Gründe für die Preiserhöhung und verbinde damit einen besonderen Mehrwert für deine Kund*innen.

Wichtige Kund*innen, die du keinesfalls verlieren möchtest, solltest du in einem persönlichen Gespräch über die geplante Preisanpassung informieren. Das bietet dir die Gelegenheit, direkt auf ihre Einwände einzugehen und auszuloten, wie weit du gehen kannst. Am besten, du legst dir einen Gesprächsleitfaden mit den wichtigsten Argumenten zurecht und überlegst dir vorher, wie weit du dich maximal herunterhandeln lässt. Wenn du aus Hamburg bist, kannst du gerne die Firmenhilfe-Beratung nutzen, um deinen Gesprächsleitfaden zu erarbeiten oder zu verbessern.

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Denk daran: Für manche Menschen gehört Feilschen einfach dazu. Sie werden bei jedem Preis versuchen, ihn zu drücken, das solltest du nicht persönlich nehmen. Wenn du ihnen ein Stück weit entgegenkommst, sind sie zufrieden, und du kannst es auch sein, denn deine Preise hast du ja trotzdem erhöht.

Die Inflation darfst du ruhig als Argument für deine Preiserhöhung anführen, aber du solltest dabei so konkret wie möglich werden. Also nicht einfach auf das allgemein gestiegene Preisniveau verweisen, sondern die Posten benennen, die für dein Geschäft besonders relevant sind. Wenn die Ersatzteile, die du verbaust, teurer geworden sind, wird jeder verstehen, dass du diese Preissteigerung an deine Kund*innen weitergibst.

Aber das allein genügt nicht. Um deine Stammkund*innen zu halten und Neukund*innen zu überzeugen, solltest du immer auch auf den besonderen Nutzen deiner Leistung verweisen. Frage dich, was dich aus der Sicht deiner Kund*innen unentbehrlich macht. Wodurch hebst du dich von der Konkurrenz ab? Welchen Gegenwert bekommen deine Kund*innen für ihr Geld?

Dieser Wert kann zum Beispiel darin liegen,

  • dass die Abläufe eingespielt sind und du sehr viel Wissen in Bezug auf die speziellen Anforderungen des Kunden/der Kundin hast
  • dass deine Kund*innen dir vertrauen können
  • dass du trotz der gestiegenen Preise zuverlässigen Service bietest und deine Geschäftszeiten und deinen Support nicht einschränkst
  • dass du maßgebliche Berufserfahrung mitbringst und deine Arbeit von hoher Qualität ist
  • dass du die Aufträge mit großer Zuverlässigkeit ausführst und dazu aufgrund der stabilen Geschäftsentwicklung auch zukünftig in der Lage sein wirst
  • dass bei dir jeder Auftrag „Chef*innensache“ ist
  • dass deine Produkte oder Dienstleistungen bewährt und ausgereift sind

Du kannst auch erwähnen, was du schon alles unternommen hast, um deine Kosten zu senken und die Preissteigerungen für deine Kund*innen im Rahmen zu halten. Du könntest etwa berichten, dass du bereits mit deinen Zulieferern über deren Preise verhandelt, Prozesse im Betrieb optimiert oder Sparmaßnahmen zur Senkung der Energiekosten durchgeführt hast.


Wichtig ist, dass du deine Preiserhöhung niemals rechtfertigst, sondern sie begründest. Das ist ein feiner, aber bedeutsamer Unterschied. Lege dir überzeugende Argumente zurecht und bereite dich gut vor, dann kannst du deinen Standpunkt in den Verhandlungen klar und selbstbewusst vertreten.

Am ehesten werden Preissteigerungen im Übrigen akzeptiert, wenn sie direkt mit einem gesteigerten Zusatznutzen verbunden sind. Es kommt bei diesem Thema also auch auf das Timing an. Wenn du ohnehin planst, dein Produkt zu verbessern, wäre das ein guter Zeitpunkt, die Preise zu erhöhen.

Was, wenn ich durch die Preiserhöhung Kund*innen verliere?

Die Sorge, durch Preiserhöhungen Kund*innen zu verlieren, ist weit verbreitet und lässt sich nicht komplett von der Hand weisen. Gerade jetzt, wo alle aufs Geld achten (müssen), werden deine Kund*innen nicht gerade begeistert sein.

Aber die Erfahrung zeigt: Halten sich die Preisanpassungen in einem angemessenen Rahmen und werden sie gut begründet, bleiben vor allem zufriedene Stammkund*innen treu. Vielleicht ist die aktuelle Lage sogar eine gute Gelegenheit, dich von nervigen, geizigen und stets unzufriedenen Kund*innen zu trennen? Dann bliebe dir nämlich mehr Zeit für deine Lieblingskund*innen, mit denen die Arbeit wirklich Spaß macht, und das wiederum könnte mittelfristig dazu führen, dass du aufgrund ihrer Empfehlungen neue Aufträge (zu deinen neuen Preisen) an Land ziehst. Im Idealfall hätte die Preiserhöhung dann zur Folge, dass du mit weniger Arbeit mehr Umsatz und Gewinn machst und gleichzeitig wieder mehr Freude daran hast.

Alternativen zu einer Preisanpassung

Müssen alle Selbstständigen jetzt ihre Preise erhöhen? Nicht unbedingt. Je nach Geschäftsmodell gibt es Alternativen.

  • Wenn du sehr viel Spielraum siehst, deine Kosten zu reduzieren und die Prozesse in deinem Unternehmen zu optimieren, kannst du möglicherweise deine Gewinnmargen auch ohne (oder zumindest nur mit einer moderaten) Preiserhöhung stabil halten. 
  • Einige Unternehmen gehen dazu über, die Packungsgröße zu reduzieren und weniger zum gleichen Preis zu verkaufen. Derartige versteckte Preissteigerungen können kurzfristig tatsächlich funktionieren. Aber langfristig riskierst du durch Mogelpackungen dein Image als ehrlicher und fairer Vertragspartner. Das kann auch schiefgehen!
  • Anderen Unternehmen gelingt es, Preissteigerungen durch die Einführung neuer Produkte/Leistungen zu verschleiern. Ein besonders erfolgreiches Beispiel ist Apple, das jedes Jahr ein neues iPhone zu einem höheren Preis verkauft. Diese Strategie setzt voraus, dass du regelmäßig neue Produkte oder Services auf den Markt bringst, deren Kundennutzen ihren Preis auch rechtfertigt. Aber einen Versuch ist es wert. Zumal es viel mehr Spaß macht, sich spannende Innovationen auszudenken als einen neuen Preis! Hierzu ein Lesetipp: In unserem Artikel Mit der Produkttreppe an deinem Geschäftsmodell arbeiten lernst du eine einfache, aber wirkungsvolle Methode kennen, dein Angebot sinnvoll zu erweitern, dein Produktportfolio zu skalieren und so mit weniger Arbeit mehr Geld zu verdienen. 

Fazit: Preise erhöhen als Selbstständige*r

Wir wollen es nicht leugnen: Jede Preiserhöhung bringt das Risiko mit sich, einzelne Kund*innen zu verlieren. Erst recht in der jetzigen Situation, in der viele Verbraucher*innen und Unternehmen verunsichert sind und sehr genau auf ihr Geld achten. Aber genauso riskant wäre es, die Preise trotz steigender Kosten nicht zu erhöhen. Denn dadurch untergräbst du langfristig die wirtschaftliche Basis deiner Selbstständigkeit.

Wenn du deine Preiserhöhung mit Augenmaß vornimmst und gute Argumente dafür findest, kann dieser Schritt sogar eine Chance für dich sein, mit weniger Stress durchs Leben zu gehen und die Rentabilität deines Unternehmens zu steigern. Denn erfahrungsgemäß werden eher solche Kund*innen zur Konkurrenz wechseln, die die Qualität deiner Arbeit ohnehin nicht zu schätzen wissen und vor allem auf den Preis schauen. Deine Lieblingskund*innen hingegen, die genau wissen, was sie an dir haben und mit denen du gerne zusammenarbeitest, werden dir treu bleiben.

Alles wird teurer – nur die eigenen Produkte und Dienstleistungen nicht? Das kann nicht lange funktionieren. Wenn du jetzt deine Preise nicht erhöhst, obwohl die Ausgaben stetig steigen, schwächst du die Profitabilität deines Unternehmens.

Deshalb ist jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Preisanpassung. Aber welche Erhöhungen sind angemessen? Wie lässt sich verhindern, dass die Kunden abspringen? Und welche Alternativen zu Preiserhöhungen gibt es? Wir geben Antworten.

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bhp