Finanzen
04.05.2019

Stundensatz berechnen, und zwar richtig!
Tipps für Freiberufler, Kleinunternehmer und andere Selbstständige

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Vielen Freiberuflern und Selbstständigen fällt es schwer, einen zufriedenstellenden Stundensatz für ihre Leistung zu berechnen und einzufordern. Aus Angst, einen Auftrag nicht zu bekommen, verkaufen sie sich unter Wert. Hier erfahren Sie, wie Sie für Ihren Stundensatz eine angemessene Berechnung aufstellen.

Angemessen heißt: Ihr Honorar sollte Ihre privaten und betrieblichen Kosten decken und darüber hinaus den Aufbau eines finanziellen Puffers ermöglichen. Denn als Selbstständige/r sind Sie nun mal selbst dafür verantwortlich, für den Krankheitsfall oder das Alter vorzusorgen, und auch Urlaubstage oder schlechte Zeiten müssen abgedeckt sein. Das gelingt aber längst nicht allen Selbstständigen oder Freiberuflern. Stundensätze in Form von Dumpingpreisen sind besonders in heiß umkämpften Märkten an der Tagesordnung. Wer in einen Markt mit starkem Konkurrenzdruck einsteigen will, weiß sich oft nicht anders zu helfen, als mit Schnäppchenangeboten seine ersten Kunden zu gewinnen. Nach dem Motto: lieber schlecht bezahlt als gar keine Aufträge. Aber das ist ein Fehler! 

  1. Niedrige Preise sind unfair gegenüber Ihren Kollegen, die auf ein ökonomisch vertretbares Honorar bestehen.
  2. Wenn Sie Ihren Stundensatz strategisch niedrig ansetzen, kommen Sie vermutlich nie auf einen grünen Zweig. Haben Sie Ihre Kunden nämlich erst an Ihre niedrigen Preise gewöhnt, wird es schwierig, diese deutlich zu erhöhen.

Unser Rat: Kalkulieren Sie knallhart, wie viel Geld Sie als Selbstständige/r pro Stunde, Tag, Woche oder Monat verdienen müssen, um von Ihrer Arbeit leben zu können. Gehen Sie nicht unter diesen Preis! Denn sonst geraten Sie in eine Mühle, aus der es kein Entrinnen gibt. Im schlimmsten Fall stehen Sie am Ende vor einem Schuldenberg und müssen Ihre Selbstständigkeit aufgeben.

Wenn Ihr Firmensitz in Hamburg liegt, unterstützen wir Sie gerne bei einem kostenlosen Telefontermin dabei, Ihren idealen Stundensatz zu berechnen.

Mein Stundensatz: Wieviel muss ich als Selbstständige/r verdienen?

Ihr Minimalziel sollte sein, am Ende des Monats kein Minus zu machen. Das setzt voraus, dass Sie sich zunächst die Höhe Ihrer Kosten klar machen, die Sie durch Ihre selbstständige Tätigkeit mindestens einspielen müssten, wenn Sie sich nicht verschulden wollen. Diese umfassen einerseits Ihre privaten Ausgaben, andererseits die Betriebskosten:

Private Ausgaben (alles, was Sie für sich und Ihre Familie brauchen)

  • Monatsbeitrag für den Sportverein
  • Fernreisen, längere Familienurlaube
  • neuer Kühlschrank, Fernseher usw.
  • Lebensmittel und andere Verbrauchsgegenstände
  • Miete oder Raten für Wohnung und Haus
  • besondere Ausgaben wie der Blumenstrauß für die Oma
  • u.v.m.

Viele wissen gar nicht so genau, wofür sie ihr Geld ausgeben. Hier hilft ein Blick in die Kontoauszüge der letzten Monate. Wenn Sie es genauer wissen wollen, führt um ein Haushaltsbuch kein Weg herum. Vorlagen oder Apps finden Sie im Internet oder in den gängigen App-Stores. Wenn Sie zwei oder drei Monate lang jede Ihrer Ausgaben sorgfältig notieren, können Sie daraus schon recht genau ablesen, wo Ihr Geld bleibt.

Betriebskosten (alle Kosten aus Ihrer selbstständigen Tätigkeit)

  • Büromiete
  • Versicherungen
  • Materialkosten
  • Lohnkosten (falls Sie Mitarbeiter beschäftigen)
  • Steuern auf Ihre Gewinne

Wenn Sie Ihre Gesamtkosten durch die Anzahl der Stunden teilen, die Sie verkaufen können (wie viele das sind, erfahren Sie weiter unten), dann wissen Sie, wie viel Geld Sie Ihre Kunden pro Stunde mindestens in Rechnung stellen müssen, um nicht draufzuzahlen. Behalten Sie deshalb stets Ihre Finanzplanung im Blick. Dadurch überprüfen Sie gleichzeitig, ob Ihr aktuelles Honorar angemessen ist oder Sie möglicherweise Ihren Stundensatz neu berechnen und anpassen sollten.

Einen angemessenen Stundensatz berechnen: So geht´s

Auf Dauer sollten Sie sich natürlich nicht damit zufriedengeben, lediglich ihre Kosten zu decken. Schließlich wollen Sie gut leben, und nicht nur gerade so überleben. Wir stellen Ihnen zwei Methoden vor, mit denen Sie herausfinden können, wie hoch Ihr Honorar sein müsste, damit sich Ihre Selbstständigkeit für Sie wirklich lohnt.

Vergleichen Sie: Welchen Stundenlohn bekämen Sie, wenn Sie angestellt wären?

Eine Möglichkeit ist, sich am Gehalt eines Angestellten in vergleichbarer Position zu orientieren. Recherchieren Sie, was Sie als Angestellte/r in einem Unternehmen ungefähr im Jahr brutto verdienen würden. Rechnen Sie 25 Prozent für Sozialversicherungen hinzu. Das Ergebnis entspricht in etwa dem sogenannten Arbeitgeberbrutto, also dem Betrag, den Ihr Chef an Lohnkosten für Sie aufbringen müsste. Wenn Sie jetzt noch Ihre jährlichen Betriebskosten aufschlagen, wissen Sie, wie viel Umsatz Sie im Jahr erwirtschaften müssten, um auf ein vergleichbares Einkommen als Selbstständige/r zu kommen.

Nehmen wir an, als Mitarbeiter/in einer Firma würden Sie etwa 3.000,- € brutto im Monat verdienen. Dann ergäbe die Kalkulation ein Arbeitgeberbrutto von etwa 3.750,- €. Aufs Jahr gerechnet wären Sie bei 45.000,- €. Hinzu kämen 10.000,- € Betriebskosten. Für dieselbe Tätigkeit müssten Sie als Selbstständige/r im Jahr also ca. 55.000,- € einnehmen, um auf das Gehalt eines Angestellten zu kommen.

Um von dieser Berechnung ausgehend Ihren Tagessatz zu berechnen, sollten Sie jetzt nicht den Fehler machen, diesen Betrag auf alle 365 Tage des Jahres herunter zu brechen. Gehen Sie z. B. davon aus, dass Sie als Selbstständige/r nur an etwa 100 Tagen im Jahr voll bezahlt werden. An den übrigen Tagen haben Sie Wochenende oder Urlaub, sind krank oder mit Dingen beschäftigt, die Sie keinem Ihrer Kunden direkt in Rechnung stellen können (zum Beispiel Telefonieren, Mails beantworten, Aufträge akquirieren, Buchhaltung etc.). Nach dieser Formel würde sich in unserem Beispiel ein Tagessatz von 550,- € (netto ohne Umsatzsteuer) ergeben! Wenn Sie nicht davon ausgehen können, diesen Tagessatz auch nur annähernd zu erreichen, sollten Sie sich überlegen, ob eine Festanstellung nicht vielleicht die bessere Lösung für Sie wäre. Selbstständigkeit sollte schließlich nicht zu Selbstausbeutung führen!

Stundensatz-Rechner für Selbstständige: Berechnen Sie Ihr Honorar

Sie können bei der Kalkulation Ihres Honorars auch einen Stundensatz-Rechner verwenden. Eine Vorlage hierfür finden Sie bei unseren Tools im Downloadbereich.

Wenn Sie den Stundensatz-Rechner der FIRMENHILFE verwenden, geben Sie im ersten Schritt an, wie viele Stunden Sie im Jahr maximal verkaufen können (Wochentage abzüglich Urlaub, Krankheit, Zeiten für Buchhaltung und Akquise etc. geteilt durch acht).

Im zweiten Schritt rechnen Sie die Betriebskosten und Ihre Privatentnahmen auf Jahresbasis zusammen. Ergänzt wird diese Summe durch einen sogenannten Gewinn- und Wagniszuschlag (Ihr finanzielles Polster für Unvorhergesehenes). Daraus ergibt sich der zu erwirtschaftende Mindestumsatz. Wenn Sie diesen nun durch die maximal verkaufbaren Arbeitsstunden teilen, wird Ihr Stundensatz berechnet, der zum benötigten Umsatz führt. Der auf diese Weise ermittelte Wert ist der niedrigste Stundensatz, den Sie ansetzen sollten, wenn sich Ihre Selbstständigkeit finanziell lohnen soll!

Der Rechner der FIRMENHILFE hilft Selbstständigen dabei, ihren Stundensatz zu berechnen:

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Tipp: Berücksichtigen Sie Ihre Expertise bei Ihrer Stundensatz-Berechnung

Wenn Sie Ihren Stundensatz als Kleinunternehmer/in, Freiberufler oder anderweitig Selbstständige/r berechnen, sollten Sie ebenfalls Ihre Expertise mit einfließen lassen. Weisen Sie Ihre Referenzen und Erfahrungen in Ihrem Portfolio oder auf Ihrer Website aus. So verschaffen Sie Ihren Kunden einen Eindruck davon, was Ihre Arbeit wert ist. Schließlich wollen Sie nicht bloß Ihre Zeit verkaufen. Ihre einschlägige Erfahrung sollte ebenfalls eine Rolle bei Ihrer Preisgestaltung spielen. So etwa:

  • langjährige Tätigkeit in Ihrem Berufsfeld
  • Ausbildung/Studium
  • laufende Fortbildungen
  • Referenzen/Erfolge
  • Spezialisierung
  • Alleinstellungsmerkmale
  • etc.

Die Qualität Ihrer Leistungen darf sich natürlich auch in Ihrem Honorar widerspiegeln. Ein zu günstiger Preis kann zusätzlich einen negativen Effekt auslösen: Potenzielle Kunden könnten zu dem Schluss kommen, dass Ihre angebotenen Leistungen weniger hochwertig sind, wenn Sie diese zu günstig anbieten. Sie sollten sich deshalb unbedingt die Zeit nehmen und analysieren, was in Ihrem Marktumfeld ein angemessenes und nicht zu niedriges Preisniveau ist.

 Das würde ich jetzt nicht verstehen: wie soll ich die miteinfließen lassen? In meinem Kopf oder ist das eher der Vorschlag, auf meiner Webseite hier Butter bei die Fische zu bringen und dann damit den Tagessatz zu rechtfertigen?

Wie finde ich heraus, ob meine Stundensatz-Kalkulation marktfähig ist?

Wie auch immer Sie Ihren Stundensatzberechnen – was zählt, ist, ob Sie ihn am Ende auch wirklich durchsetzen können. Um herauszufinden, ob Ihre Preise realistisch sind, sollten Sie eine kleine Marktanalyse durchführen. Recherchieren Sie dafür zunächst den jeweiligen Stundensatz anderer Selbstständiger und Freiberufler, die in Wettbewerb zu Ihnen stehen. Durchforsten Sie deren Internetauftritte und halten Sie nach Flyern und Preislisten Ausschau. Sie können die Preise auch telefonisch erfragen, entweder von den Unternehmen selbst oder von deren Kunden.

Bei Ihrer Recherche werden Sie wahrscheinlich auf sehr unterschiedliche Angaben für einen Tagessatz oder Stundenlohn stoßen. Bilden Sie eine Preisspanne vom niedrigsten bis zum höchsten recherchierten Wert. Ordnen Sie dann Ihren eigenen Stundensatz in diese Preisspanne ein und überprüfen Sie, wo er sich auf der Linie befindet. Liegt er in der unteren Hälfte, können Sie sich ruhig trauen, ihn anzuheben und in die obere Hälfte zu verschieben. Liegt Ihr kalkulierter Stundensatz allerdings am oberen Ende der Preisspanne oder sogar darüber, sollten Sie sich ernsthaft die Frage stellen, ob Sie mit den marktüblichen niedrigen Stundensätzen überhaupt eine tragfähige Selbstständigkeit aufbauen können.

Praktikertipp der FIRMENHILFE

Leider gibt es Branchen, in denen der Stundenlohn für Freiberufler, Kleinunternehmer und andere Selbstständige im Schnitt so schlecht ist, dass ein Überleben auf Dauer kaum möglich ist.

In den letzten Jahren haben wir in der FIRMENHILFE-Beratung vor allem aus den Gewerken (PKW-)Kurierfahrer oder Subsubunternehmer im Bau Fälle gehabt, bei denen es fraglich schien, ob bei den Branchenstandards ein auskömmliches Leben als Selbstständiger möglich ist. Ebenso im Bereich Gastgewerbe und Einzelhandel sind die Marktsituation aber auch individuelle Faktoren vor Ort (Lage, Geschäftsstruktur, lokales Preisniveau etc.) teilweise extrem schwierig.

Für Hamburger Selbstständige gilt: Rufen Sie uns an und wir prüfen gerne kostenlos, ob der Spielraum für kostendeckende Tagessätze vorhanden ist.

Nie wieder den Tagessatz nach Bauchgefühl berechnen!

Hand aufs Herz: Wann haben Sie zuletzt eine Kalkulation für Ihren Tagessatz angesetzt und diesen hinterfragt? Reicht er wirklich aus, um nicht nur Ihre Kosten zu decken, sondern auch Ihr unternehmerisches Risiko abzusichern? Und lohnt sich Ihre Selbstständigkeit noch für Sie oder zahlen sie selbst einen viel zu hohen Preis dafür? Finden Sie es heraus. Mit den hier vorgestellten Methoden ist das ganz einfach.

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bhp