Umsatzsteigerung

Stundensatz berechnen, und zwar richtig!
Tipps für Freiberufler, Kleinunternehmer und andere Selbstständige

04.05.2019

Vielen Freiberufler*innen und Selbstständigen fällt es schwer, einen zufriedenstellenden Stundensatz für ihre Leistung zu berechnen und einzufordern. Aus Angst, einen Auftrag nicht zu bekommen, verkaufen sie sich unter Wert. Hier erfährst du, wie du für deinen Stundensatz eine angemessene Berechnung aufstellst.

Angemessen heißt: Dein Honorar sollte deine privaten und betrieblichen Kosten decken und darüber hinaus den Aufbau eines finanziellen Puffers ermöglichen. Denn als Selbstständige*r bist du nun mal selbst dafür verantwortlich, 

  • für den Krankheitsfall 
  • oder das Alter vorzusorgen, 
  • und auch Urlaubstage 
  • oder schlechte Zeiten müssen abgedeckt sein. 

Das gelingt aber längst nicht allen Selbstständigen oder Freiberufler*innen. Stundensätze in Form von Dumpingpreisen sind besonders in heiß umkämpften Märkten an der Tagesordnung. Wer in einen Markt mit starkem Konkurrenzdruck einsteigen will, weiß sich oft nicht anders zu helfen, als mit Schnäppchenangeboten seine ersten Kunden zu gewinnen. 

Nach dem Motto: lieber schlecht bezahlt als gar keine Aufträge. Aber das ist ein Fehler! 

  1. Niedrige Preise sind unfair gegenüber deinen Kolleg*innen, die auf ein ökonomisch vertretbares Honorar bestehen.
  2. Wenn du deinen Stundensatz strategisch niedrig ansetzt, kommst du vermutlich nie auf einen grünen Zweig. Haben sich deine Kund*innen nämlich erst an deine niedrigen Preise gewöhnt, wird es schwierig, diese deutlich zu erhöhen.

Unser Rat: Kalkuliere knallhart, wie viel Geld du als Selbstständige*r pro Stunde, Tag, Woche oder Monat verdienen musst, um von deiner Arbeit leben zu können. Gehe nicht unter diesen Preis! Denn sonst gerätst du in eine Mühle, aus der es kein Entrinnen gibt. Im schlimmsten Fall stehst du am Ende vor einem Schuldenberg und musst deine Selbstständigkeit aufgeben.

 

Wenn dein Firmensitz in Hamburg liegt, unterstützen wir dich gerne bei einem kostenlosen Telefontermin dabei, deinen idealen Stundensatz zu berechnen.

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Mein Stundensatz: Wie viel muss ich als Selbstständige*r verdienen?

Dein Minimalziel sollte sein, am Ende des Monats kein Minus zu machen. Das setzt voraus, dass du dir zunächst die Höhe deiner Kosten klarmachst, die du durch deine selbstständige Tätigkeit mindestens einspielen musst, wenn du dich nicht verschulden willst. Diese umfassen einerseits deine privaten Ausgaben, andererseits die Betriebskosten:

Private Ausgaben (alles, was du für dich und deine Familie brauchst)

  • Monatsbeitrag für den Sportverein
  • Fernreisen, längere Familienurlaube
  • neuer Kühlschrank, Fernseher usw.
  • Lebensmittel und andere Verbrauchsgegenstände
  • Miete oder Raten für Wohnung und Haus
  • besondere Ausgaben wie der Blumenstrauß für die Oma
  • u.v.m.

Viele wissen gar nicht so genau, wofür sie ihr Geld ausgeben. Hier hilft ein Blick in die Kontoauszüge der letzten Monate. Wenn du es genauer wissen willst, führt um ein Haushaltsbuch kein Weg herum. Vorlagen oder Apps findest du im Internet oder in den gängigen App-Stores. Wenn du zwei oder drei Monate lang jede deiner Ausgaben sorgfältig notierst, kannst du daraus schon recht genau ablesen, wo dein Geld bleibt.

Betriebskosten (alle Kosten aus deiner selbstständigen Tätigkeit)

  • Büromiete
  • Versicherungen
  • Materialkosten
  • Lohnkosten (falls du Mitarbeiter beschäftigst)
  • Steuern auf deine Gewinne

Wenn du deine Gesamtkosten durch die Anzahl der Stunden teilst, die du verkaufen kannst (wie viele das sind, erfährst du weiter unten), dann weißt du, wie viel Geld du deinen Kund*innen pro Stunde mindestens in Rechnung stellen musst, um nicht draufzuzahlen. 

Behalte deshalb stets deine Finanzplanung im Blick. Dadurch überprüfst du gleichzeitig, ob dein aktuelles Honorar angemessen ist oder du möglicherweise deinen Stundensatz neu berechnen und anpassen solltest.

Einen angemessenen Stundensatz berechnen: So geht´s

Auf Dauer solltest du dich natürlich nicht damit zufriedengeben, lediglich deine Kosten zu decken. Schließlich willst du gut leben, und nicht nur gerade so überleben. Wir stellen dir zwei Methoden vor, mit denen du herausfinden kannst, wie hoch dein Honorar sein müsste, damit sich deine Selbstständigkeit für dich wirklich lohnt.

Vergleiche: Welchen Stundenlohn bekämst du, wenn du angestellt wärst?

Eine Möglichkeit ist, sich am Gehalt eines Angestellten in vergleichbarer Position zu orientieren. Recherchiere, was du als Angestellte*r in einem Unternehmen ungefähr im Jahr brutto verdienen würden. Rechne 25 Prozent für Sozialversicherungen hinzu. Das Ergebnis entspricht in etwa dem sogenannten Arbeitgeberbrutto, also dem Betrag, den dein*e Chef*in an Lohnkosten für dich aufbringen müsste. Wenn du jetzt noch deine jährlichen Betriebskosten aufschlägst, weißt du, wie viel Umsatz du im Jahr erwirtschaften müsstest, um auf ein vergleichbares Einkommen als Selbstständige*r zu kommen.

Nehmen wir an, als Mitarbeiter*in einer Firma würdest du etwa 3.000,- € brutto im Monat verdienen. Dann ergäbe die Kalkulation ein Arbeitgeberbrutto von etwa 3.750,- €. Aufs Jahr gerechnet wärst du bei 45.000,- €. Hinzu kämen 10.000,- € Betriebskosten. Für dieselbe Tätigkeit müsstest du als Selbstständige*r im Jahr also ca. 55.000,- € einnehmen, um auf das Gehalt eines Angestellten zu kommen.

Um von dieser Berechnung ausgehend deinen Tagessatz zu berechnen, solltest du jetzt nicht den Fehler machen, diesen Betrag auf alle 365 Tage des Jahres herunterzubrechen. Geh z. B. davon aus, dass du als Selbstständige*r nur an etwa 100 Tagen im Jahr voll bezahlt wirst. An den übrigen Tagen hast du Wochenende oder Urlaub, bist krank oder mit Dingen beschäftigt, die du keinem deiner Kund*innen direkt in Rechnung stellen könntest (unter anderem Telefonieren, Mails beantworten, Aufträge akquirieren, Buchhaltung etc.). 

Nach dieser Formel würde sich in unserem Beispiel ein Tagessatz von 550,- € (netto ohne Umsatzsteuer) ergeben! 

Wenn du nicht davon ausgehen kannst, diesen Tagessatz auch nur annähernd zu erreichen, solltest du dir überlegen, ob eine Festanstellung nicht vielleicht die bessere Lösung für dich wäre. Selbstständigkeit sollte schließlich nicht zur Selbstausbeutung führen!

Stundensatz-Rechner für Selbstständige: Berechne dein Honorar

Du kannst bei der Kalkulation deines Honorars auch einen Stundensatz-Rechner verwenden. Eine Vorlage hierfür findest du bei unseren Tools im Downloadbereich oder nutze das Tool in diesem Beitrag.

Wenn du den Stundensatz-Rechner der FIRMENHILFE verwendest, gib im ersten Schritt an, wie viele Stunden du im Jahr maximal verkaufen kannst (Wochentage abzüglich Urlaub, Krankheit, Zeiten für Buchhaltung und Akquise etc. geteilt durch acht).

Im zweiten Schritt rechnest du die Betriebskosten und deine Privatentnahmen auf Jahresbasis zusammen. Ergänzt wird diese Summe durch einen sogenannten Gewinn- und Wagniszuschlag (dein finanzielles Polster für Unvorhergesehenes). Daraus ergibt sich der zu erwirtschaftende Mindestumsatz. Wenn du diesen nun durch die maximal verkaufbaren Arbeitsstunden teilst, wird dein Stundensatz berechnet, der zum benötigten Umsatz führt. 

Der auf diese Weise ermittelte Wert ist der niedrigste Stundensatz, den du ansetzen sollten, wenn sich deine Selbstständigkeit finanziell lohnen soll!

Der Rechner der FIRMENHILFE hilft Selbstständigen dabei, ihren Stundensatz zu berechnen:

Stundensatz-Rechner: Unser Tool für die Stundensatzkalkulation

Nutze unseren Stundensatz-Rechner, um schnell und einfach deinen Stundensatz zu ermitteln. So funktioniert er:

  1. Klicke auf den Button „Angaben zur Stundensatzkalkulation“
  2. Gebe die benötigten Zahlen im Pop-up-Fenster ein und klicke  am Ende auf "Speichern“
  3. Nun wird dir das Ergebnis angezeigt.

Tipp: Berücksichtigen deine Expertise bei deiner Stundensatz-Berechnung

Wenn du deinen Stundensatz als Kleinunternehmer*in, Freiberufler*in oder anderweitig Selbstständige*r berechnen, solltest du ebenfalls deine Expertise mit einfließen lassen. Weise deine Referenzen und Erfahrungen in deinem Portfolio oder auf deiner Website aus. So verschaffst du deinen Kund*innen einen Eindruck davon, was deine Arbeit wert ist. Schließlich willst du nicht bloß deine Zeit verkaufen. Ihre einschlägige Erfahrung sollte ebenfalls eine Rolle bei deiner Preisgestaltung spielen. So etwa:

  • langjährige Tätigkeit in deinem Berufsfeld
  • Ausbildung/Studium
  • laufende Fortbildungen
  • Referenzen/Erfolge
  • Spezialisierung
  • Alleinstellungsmerkmale
  • etc.

Die Qualität deiner Leistungen darf sich natürlich auch in deinem Honorar widerspiegeln. Ein zu günstiger Preis kann zusätzlich einen negativen Effekt auslösen: 

Potenzielle Kund*innen könnten zu dem Schluss kommen, dass deine angebotenen Leistungen weniger hochwertig sind, wenn du diese zu günstig anbieten. Du solltest dir deshalb unbedingt die Zeit nehmen und analysieren, was in deinem Marktumfeld ein angemessenes und nicht zu niedriges Preisniveau ist.

Wie finde ich heraus, ob meine Stundensatz-Kalkulation marktfähig ist?

Wie auch immer du deinen Stundensatz berechnest – was zählt, ist, ob du ihn am Ende auch wirklich durchsetzen kannst. Um herauszufinden, ob deine Preise realistisch sind, solltest du eine kleine Marktanalyse durchführen. Recherchiere dafür zunächst den jeweiligen Stundensatz anderer Selbstständige*r und Freiberufler*innen, die in Wettbewerb zu dir stehen. Durchforste deren Internetauftritte und halte nach Flyern und Preislisten Ausschau. Du kannst die Preise auch telefonisch erfragen, entweder von den Unternehmen selbst oder von deren Kund*innen.

Bei deiner Recherche wirst du wahrscheinlich auf sehr unterschiedliche Angaben für einen Tagessatz oder Stundenlohn stoßen. Bilde eine Preisspanne vom niedrigsten bis zum höchsten recherchierten Wert. Ordne dann deinen eigenen Stundensatz in diese Preisspanne ein und überprüfe, wo er sich auf der Linie befindet. Liegt er in der unteren Hälfte, kannst du dich ruhig trauen, ihn anzuheben und in die obere Hälfte zu verschieben. Liegt dein kalkulierter Stundensatz allerdings am oberen Ende der Preisspanne oder sogar darüber, solltest du dich ernsthaft die Frage stellen, ob du mit den marktüblichen niedrigen Stundensätzen überhaupt eine tragfähige Selbstständigkeit aufbauen kannst.

Praxistipp der FIRMENHILFE:

Leider gibt es Branchen, in denen der Stundenlohn für Freiberufler*innen, Kleinunternehmer*innen und andere Selbstständige im Schnitt so schlecht ist, dass ein Überleben auf Dauer kaum möglich ist.

In den letzten Jahren haben wir in der FIRMENHILFE-Beratung hauptsächlich aus den Gewerken (Pkw-)Kurierfahrer oder Subsubunternehmer im Bau Fälle gehabt, bei denen es fraglich schien, ob bei den Branchenstandards ein auskömmliches Leben als Selbstständige*r möglich ist. Ebenso im Bereich Gastgewerbe und Einzelhandel sind die Marktsituation, aber auch individuelle Faktoren vor Ort (Lage, Geschäftsstruktur, lokales Preisniveau etc.) teilweise extrem schwierig.

Nie wieder den Tagessatz nach Bauchgefühl berechnen!

Hand aufs Herz: 

  • Wann hast du zuletzt eine Kalkulation für deinen Tagessatz angesetzt und diesen hinterfragt? 
  • Reicht er wirklich aus, um nicht nur deine Kosten zu decken, sondern auch dein unternehmerisches Risiko abzusichern? 
  • Und lohnt sich deine Selbstständigkeit noch für dich oder zahlst du selbst einen viel zu hohen Preis dafür? 

Finde es heraus. Mit den hier vorgestellten Methoden ist das ganz einfach.

 

Für Hamburger Selbstständige gilt: Rufe uns an und wir prüfen gerne kostenlos, ob der Spielraum für kostendeckende Tagessätze vorhanden ist.

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bhp