Kundengewinnung
23.06.2015

Seinen Preis gegenüber den Kunden durchsetzen!

Wollen Sie an Ihrem Geschäftsmodell arbeiten?

Warum arbeiten viele Selbstständige zu einem Preis, der bei näherer Betrachtung nicht einmal kostendeckend ist? Auf vielen Märkten herrscht ein hoher Konkurrenz- und Preisdruck. Das Ergebnis: Dumpinghonorare. Für viele unserer Anrufer ist die Situation, dem Kunden gegenüber zu sitzen und den eigenen Preis zu benennen und zu ihm stehen zu müssen, ein rotes Tuch. Nicht selten wird berichtet, dass aus Angst davor, den Kunden mit einem zu hohen Preis zu vergraulen, lieber prophylaktisch ein niedrigerer Preis genannt wird. Hier greift ein psychologisches Phänomen: „Besser irgendein Einkommen als gar keine Aufträge“.

Aber das ist ein Irrtum: Wenn Sie über einen längeren Zeitraum mit nicht kostendeckenden Honoraren arbeiten, werden Sie früher oder später Ihre Selbstständigkeit aufgeben müssen. Im schlimmsten Fall häufen Sie Schulden an.
Daher sagen wir: Lieber Aufträge zu Dumpinghonoraren ablehnen als sich in ein Hamsterrad zu begeben, aus dem Sie sehr schwer wieder herausfinden!

Eine Anruferin konnte kürzlich mit unserer Hilfe ihr Honorar in der Verhandlung mit dem Kunden durchsetzen. Dies war ein großer Erfolg für sie, der ihr Selbstbewusstsein gegeben hat.

Dies hat sie mit den folgenden Tipps erreicht:

Eigene Haltung entwickeln und in Erinnerung rufen: Ganz wichtig ist die eigene Haltung zum Preis. Sie müssen selbst davon überzeugt sein, Ihren Preis wert zu sein! Vor diesem Hintergrund überlegen Sie sich eine Strategie, dem Kunden Ihren Wert zu verdeutlichen. Legen Sie sich Argumente zurecht, die Ihre Qualität unterstreichen (Erfahrung, Referenzen, gute Auftragslage, zufriedene Kunden, etc.)

Preise selbstbewusst präsentieren: Kommunizieren Sie Ihren Preis klar und deutlich, ohne herum zu drucksen oder sich vor dem Thema zu drücken. Dies signalisiert Ihre Unsicherheit und geübte Kunden werden das sofort wittern und ausnutzen. Bei selbstbewusster Kommunikation des Preises stellt sich jedoch oft heraus, dass Kunden gar kein Problem damit haben.

Preisanpassungen: Gehen Sie nicht sofort auf einen Kundenwunsch nach Preisnachlass ein. Für viele Kunden gehört der Versuch des Herunterhandelns einfach dazu. Zeigen Sie sich zurückhaltend und prüfen Sie zunächst, wie ernst es dem Kunden damit ist. Wenn Sie sich dann darauf einlassen, sollte der Kunde auch eine Gegenleistung bringen.

Professionelles Angebot abgeben: Erstellen Sie personalisierte, individuelle Angebote, in denen Sie auf die Bedürfnisse und Wünsche eingehen. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Lassen Sie es als solches für sich sprechen. Standardangebote funktionieren selten!

Flexibilität bei Preisen: Unterschiedliche Honorare für unterschiedliche Gruppen von Auftraggebern (z.B. öffentliche Einrichtungen mit geringerem Budget, kleine Unternehmen) sind grundsätzlich möglich, solange diese für Sie noch auskömmlich sind. Nennen Sie aber niemals unterschiedliche Preise beim gleichen Auftraggeber!

Mut zum Nachverhandeln: Haben Sie den Mut, bei deutlich arbeitsintensiveren Aufträgen als geplant, Ihr Angebot bzw. die Honorare anzupassen. Dies sollten Sie jedoch rechtzeitig beim Auftraggeber ankündigen. Bei langjährigen Auftraggebern sollten Sie ebenfalls regelmäßig die Honorare anpassen. Sie können davon ausgehen, dass diese das ebenfalls bei ihren Kunden tun.

Verzicht auf Kunden: Sie sollten dazu bereit sein, auf Kunden zu verzichten, die komplett unterschiedliche Preisvorstellungen haben. Kunden, die weniger als Ihren kostendeckenden Stundensatz zahlen wollen, sind für Sie nicht interessant! Eine Ausnahme können hier lediglich Kunden darstellen, die eine außergewöhnlich wichtige Referenz für Sie bieten.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihren Verhandlungen!

Kommen sie aus Hamburg?
Dann berät Sie die FIRMENHILFE kostenlos!

Teile diesen Beitrag

Unser Newsletter für Selbstständige
Know How, Tipps und Termine für Selbstständige

bhp