Seinen Preis gegenüber den Kunden durchsetzen!

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15.06.2021

Warum arbeiten viele Selbstständige zu einem Preis, der bei näherer Betrachtung nicht einmal kostendeckend ist? Auf vielen Märkten herrscht ein hoher Konkurrenz- und Preisdruck. Das Ergebnis: Dumping-Honorare.

Für viele unserer Anrufer*innen ist die Situation, dem Kunden gegenüberzusitzen und den eigenen Preis zu benennen und zu ihm stehen zu müssen, ein rotes Tuch. Nicht selten wird berichtet, dass aus Angst davor, Kund*innen mit einem zu hohen Preis zu vergraulen, lieber prophylaktisch ein niedrigerer Preis genannt wird. Hier greift ein psychologisches Phänomen: „Besser irgendein Einkommen als gar keine Aufträge“.

Aber das ist ein Irrtum: Wenn du über einen längeren Zeitraum mit nicht kostendeckenden Honoraren arbeitest, wirst du früher oder später deine Selbstständigkeit aufgeben müssen. Im schlimmsten Fall häufst du damit die Schulden an.

Daher sagen wir: Lieber Aufträge zu Dumping-Honoraren ablehnen, als sich in ein Hamsterrad zu begeben, aus dem du schwierig wieder herausfindest!

Eine Anruferin konnte kürzlich mit unserer Hilfe ihr Honorar in der Verhandlung mit dem Kunden durchsetzen. Dies war ein großer Erfolg für sie, der ihr Selbstbewusstsein gegeben hat.

Dies hat sie mit den folgenden Tipps erreicht:

Eigene Haltung entwickeln und in Erinnerung rufen

Ganz wichtig ist die eigene Haltung zum Preis. Du musst selbst davon überzeugt sein, deinen Preis wert zu sein! Vor diesem Hintergrund überlegst du dir eine Strategie, dem Kunden deinen Wert zu verdeutlichen. Lege dir Argumente zurecht, die deine Qualität unterstreichen (Erfahrung, Referenzen, gute Auftragslage, zufriedene Kund*innen etc.)

Preise selbstbewusst präsentieren

Kommuniziere deinen Preis klar und deutlich, ohne herumdrucksen oder dich vor dem Thema zu drücken. Dies signalisiert deine Unsicherheit und geübte Kund*innen werden das sofort wittern und ausnutzen. Bei selbstbewusster Kommunikation des Preises stellt sich jedoch oft heraus, dass Kund*innen gar kein Problem damit haben.

Preisanpassungen

Geh nicht sofort auf einen Kundenwunsch nach Preisnachlass ein. Für viele Kund*innen gehört der Versuch des Handelns einfach dazu. Zeige dich zurückhaltend und prüfe zunächst, wie ernst es dem Kunden damit ist. Wenn du sich dann darauf einlässt, sollte der Kunde auch eine Gegenleistung bringen.

Professionelles Angebot abgeben

Erstelle personalisierte, individuelle Angebote, in denen du auf die Bedürfnisse und Wünsche eingehst. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Lass es als solches für sich sprechen. Standardangebote funktionieren selten!

Flexibilität bei Preisen

Unterschiedliche Honorare für unterschiedliche Gruppen von Auftraggeber*innen (z.B. öffentliche Einrichtungen mit geringerem Budget, kleine Unternehmen) sind grundsätzlich möglich, solange diese für dich noch auskömmlich sind. Nenn aber niemals unterschiedliche Preise beim gleichen Auftraggeber!

Mut zum Nachverhandeln

Habe den Mut, bei deutlich arbeitsintensiveren Aufträgen als geplant, dein Angebot bzw. die Honorare anzupassen. Dies solltest du jedoch rechtzeitig beim Auftraggeber ankündigen. Bei langjährigen Auftraggeber*innen solltest du ebenfalls regelmäßig die Honorare anpassen. Du kannst davon ausgehen, dass diese das ebenfalls bei ihren Kund*innen tun.

Verzicht auf Kund*innen

Du solltest dazu bereit sein, auf Kund*innen zu verzichten, die komplett unterschiedliche Preisvorstellungen haben. Kund*innen, die weniger als deinen kostendeckenden Stundensatz zahlen wollen, sind für dich nicht interessant! Eine Ausnahme können hier lediglich Kund*innen darstellen, die eine außergewöhnlich wichtige Referenz für dich bieten.

Wir wünschen dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen!

Hör dir auch gerne unsere passende KriseChance-Podcastfolge an, in der Expertin Susan Moldenhauer darüber spricht, wie wichtig es ist, den eigenen Wert zu kennen, um Preise und Honorare geschickt zu verhandeln: