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Umsatzsteigerung

Kundengespräch führen, aber wie?
Von der Gegenwart über die Vergangenheit in die Zukunft

Inhaltsverzeichnis

01.09.2021

Beim letzten Seminar „Lust auf Verkaufen“ der FIRMENHILFE ging es unter anderem um Gesprächsführung bei Akquisitionsgesprächen. Eine simple Orientierung gibt hier die Analogie zu einem privaten Kontakt.

Fange mit der Gegenwart an

Stell dir vor, du gehst vor die Tür und plötzlich steht eine gute alte Bekannte nach langer Zeit zufällig vor dir – was sagst du zu ihr?

Wahrscheinlich etwas wie: „Hallo! Wie geht’s? Was machst du denn hier?“

Niemals würdest du sagen: „Hallo! Wie gut, dass ich dich treffe, denn meine Coachings, die ich inzwischen anbiete, sind genau das Richtige für dich und du solltest davon unbedingt eines bei mir kaufen? Hast du gerade Zeit dafür und Geld dabei?“

Der Unterschied zwischen den beiden Fragen ist, dass ich bei der ersten Frage mich mit meinem Gegenüber in der Gegenwart befinde. Ich klopfe die aktuelle Situation, den aktuellen Blickwinkel ab. Dieser Schritt wird in einem Verkaufsgespräch meist vollkommen vergessen, weil wir viel zu aufgeregt sind und denken, wir müssen jetzt sofort verkaufen. Und dann zielen wir, wie in der zweiten Frage gradlinig auf die Kaufbereitschaft ab und überrumpeln damit unsere Gesprächspartner*innen. Heraus kommt dann so eine Ansprache, wie „Ich bin Coach und kann dir beibringen, wie du schlau und einfach Akquise betreibst.“

Stattdessen sollten wir auch in der Akquisition daran denken, das Gegenüber im aktuellen Zustand abzuholen. Falls dies der erste Kontakt ist, kann man fragen: „Sind Sie gerade sehr beschäftigt?“, oder man hat Aktuelles über die Branche recherchiert und fragt, ob sich ggf. Auswirkungen schon bemerkbar machen. Versuche auf jeden Fall nicht schon jetzt dein Produkt/deine Dienstleistung anzubringen.

Martin Strauss ist Vertriebsexperte und spricht im KriseChance-Podcast darüber, wie Kundengespräche gelingen. Viel davon ist eine Sache der Herangehensweise und der Denkweise. Er gibt viele anschauliche Beispiele und verrät einen seiner größten Fehler. Sei gespannt, von ihm gibt es viel zu lernen!

 

Arbeite dich zurück in die Vergangenheit

Was würdest du deine Bekannte als Nächstes fragen?

Wahrscheinlich Fragen wie: „Wohnst du noch hier in der Ecke? Lebst du noch mit XY zusammen? Wie alt sind deine Kinder inzwischen?“

Wir nehmen also Bezug auf das, was uns aus der Vergangenheit noch bekannt ist und beginnen uns (wieder) gegenseitig wahrzunehmen und gemeinsame Erfahrungen bzw. Verbindung ins Gedächtnis zu rufen. Sich mit den Gesprächsinhalten auf gemeinsam vertrautes Terrain zu begeben, vermittelt Sympathie und Sich-Wohlfühlen. Das Finden von Übereinstimmungen und/oder Altbekanntem baut Widerstände ab und wir kommen miteinander in einen „Flow“.

Das Gleiche gilt für Gespräche mit potenziellen, oder unseren definierten „Wunschkund*innen“. Verkaufen bedeutet, jemanden bei einem emotionalen Prozess zu begleiten. Je mehr wir im Gespräch also über bisherige Erfahrungen, Wünsche und Bedarfe erfahren, desto besser wird der Flow. Das Gegenüber fühlt sich verstanden und wahrgenommen. Befassen wir uns also mit der Vergangenheit, wird Verbindung und Vertrauen hergestellt.

Für das konkrete Gespräch könnte das Erfragen nach bereits erhaltenen Informationen (z.B.: „Wie hat die IT-Umstellung in Ihrem Haus geklappt?“, oder „Wie weit sind Sie inzwischen mit Ihrer Planung für das nächste Jahr?“) sinnvoll sein und an Vergangenem anknüpfen.

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Schau dann in eine (möglicherweise) gemeinsame Zukunft

Deine Bekannte und du haben sich nun auf den aktuellen Stand gebracht und du merkst, dass ein gegenseitiges Interesse noch immer vorhanden ist. 

Was würdest du als Nächstes tun?

Du schlägst ein Treffen vor, um die Beziehung aufzufrischen, zu vertiefen und zu beleben.

Richtig?

Auch dieser nächste „natürliche“ Schritt empfiehlt sich auf die Gesprächssituation mit potenziellen Kund*innen zu übertragen: Der Vorschlag eines Treffens, bei dem das Kennenlernen vertieft, oder bereits bestehender Kontakt neu belebt wird. An dieser Stelle darf zum ersten Mal von zukünftigen Aktionen gesprochen werden, damit du nicht mit der Tür ins Haus fällst.

Gleichzeitig vereinbarst du somit einen aktiven Verbleib. Und erst an dieser Stelle kann es darum gehen, dass du ein Interesse hast, etwas zu verkaufen. 

Z.B. könntest du anbieten: „Ich bin nächste Woche bei Ihnen in der Nähe, da könnte ich kurz mal bei Ihnen hereinschauen. Passt es?“

Tipp: Bitte überprüfe für dich zunächst jedoch, ob ein Treffen wirtschaftlich sinnvoll ist. Das bedeutet, ob die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages den Aufwand eines Besuches rechtfertigt.

Mehr Informationen zum Thema Gesprächsführung bei der Telefon-Akquisition findest du auch im Blog von SmartBusinessPlan!

Wir wünschen viel Erfolg bei der Akquise!

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bhp