Mal eine persönliche Frage: Kennst du den Namen deiner Bankberaterin oder deines Bankberaters? Und wann warst du das letzte Mal persönlich bei deiner Bank? Wenn du auch nur eine dieser beiden Fragen nicht genau beantworten kannst, wird es höchste Zeit, das Verhältnis wieder aufzufrischen. Denn schließlich weißt du nie, wann du plötzlich auf die Unterstützung und das Wohlwollen deiner Bank angewiesen bist, weil du etwa einen Kredit für deine Selbstständigkeit brauchst.

Für Selbstständige und Freiberufler ist es in der Regel nicht ganz einfach, von der Bank ein Darlehen zu bekommen. Aber wieso eigentlich? 

Viele Bankkund*innen verstehen die Folgen der Finanzkrise nicht: Banken müssen sich mittlerweile bei der Kreditvergabe an strenge Regeln halten. 

Diese Vorschriften (genannt „Basel I, II und III“) wurden seit 1974 vom Basler Ausschuss für Bankenaufsicht schrittweise erlassen, um möglichen Risiken vorzubeugen. Unter anderem ist festgelegt, wie viel Eigenkapital ein*e Kreditnehmer*in vorweisen muss, damit ihm/ihr überhaupt ein Kredit zu bestimmten Konditionen gewährt werden kann. Deshalb werden heute alle Bankkund*innen vollautomatisch von Ratingsystemen bewertet. Dazu ist jede Bank verpflichtet und muss für den Fall, dass Kredite nicht zurückgezahlt werden, genug Eigenkapital bereithalten. Dadurch spielt das persönliche Verhältnis zum Kundenbetreuer aktuell nicht mehr so eine wichtige Rolle, wie es im Bankgeschäft der letzten Jahrzehnte durchaus noch der Fall war.

Auch organisatorisch sind die Bereiche Kundenberatung und Risikocontrolling heute getrennt und verhalten sich auch entsprechend.

• Dein*e Betreuer*in ist nicht mehr gleichzeitig auch der Entscheider über eine mögliche Finanzierung!
• Bei schlechtem Rating eines Kunden (z.B. durch dauerhafte Nutzung oder Überziehung des Kontokorrents, Rückbuchungen, Nicht-Zahlung von Raten, schlechte Schufa-Bewertung) leuchtet bei der Bank sprichwörtlich „eine rote Lampe auf“ und die Mitarbeiter*innen sind angewiesen, streng zu reagieren.
• Die individuellen Rahmenbedingungen deiner Selbstständigkeit und die möglichen Ursachen für das schlechte Rating sind dann für die Bankberater schlichtweg nicht relevant.

Das kann beispielsweise dazu führen, dass dir ein größerer Dispo-Rahmen, eine Finanzierung oder ein Ratenkredit nicht genehmigt wird, obwohl deine unternehmerische Perspektive durchaus positiv aussieht und dein*e Ansprechpartner*in persönlich vielleicht ganz anders entschieden hätte.

Ein gutes Verhältnis zu deiner Bank zu pflegen, ist für dich als Selbständige*r essenziell, denn für ein positives Rating muss deine Bank dich als Unternehmer*in so gut wie möglich einschätzen können. Eine solide Vertrauensbasis mit deiner Hausbank zu schaffen, ist grundsätzlich nicht allzu schwer: 

• Versorge dein Bankinstitut regelmäßig mit deinen aktuellen Steuer- und Finanzunterlagen und gib auch Auskünfte über laufende Kredite oder eventuelle Besitztümer, die möglicherweise finanzielle Sicherheiten darstellen. 
• Banken möchten deine Buchhaltungsinformationen einsehen, um besser einzuschätzen, ob sich etwas bei dir und in der Entwicklung deiner Selbständigkeit verändert hat. Das ist nicht despektierlich, sondern lediglich professionell. 

Falls du zukünftig mit einem neuen Kreditanliegen an die Bank herantrittst, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit sehr viel höher und der Prozess geht auch deutlich schneller vonstatten. Bei einem akuten Liquiditätsengpass kann für dich schließlich jeder Tag zählen!

• Aktueller steuerlicher Jahresabschluss (Tipp: Bitte dein*e Steuerberater*in, gleich eine Kopie an die Bank zu schicken.)
• Aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) über alle Kosten und Erlöse
• Aktuelle Vermögensaufstellung (Oft gibt es fertige Vorlagen seitens der Bank.)
• Letzter Einkommensteuerbescheid

Langfristig baust du durch regelmäßige Kontaktpflege und stetige Information ein gutes Verhältnis zu deiner Bank auf und beweist dich als umsichtige*r Unternehmer*in der/die seinen/ihren Controllingpflichten nachkommt und Geldangelegenheiten vorausschauend plant und organisiert. 

Selbstständige, die sich derart professionell verhalten, können leichter mit einem Entgegenkommen der Bank rechnen – auch in Krisensituationen. Das würdest du in der Rolle deiner Bank garantiert nicht anders sehen.

Ein Beispiel: 

Du hast dir vor Jahren für den Ausbau deiner Selbstständigkeit von der Bank Geld geliehen. Diese Kreditzusage wurde auf Basis von Unterlagen entschieden, die du damals dafür eingereicht hattest. 

Und nun versetzt du dich einmal in die Rolle des Kreditgebers: Wüsstest du nicht gern, wie es aktuell mit der Bonität des Kreditnehmers bestellt ist und ob er die Kreditraten plus Zinsen bis zum Ende der Laufzeit bezahlen kann?

Wer etwas von der Bank möchte (z.B. den Kredit- oder Dispo-Rahmen vergrößern oder Ratenzahlungen aussetzen), sollte sich gut vorbereiten. Das gilt für das Verfassen von Briefen genauso wie für das persönliche Gespräch – wobei ein persönlicher Kontakt immer die bessere Variante ist, wenn du etwas erreichen willst. 

Bau deinen Gesprächsleitfaden (oder Brief) folgendermaßen auf:

1. Sensibilisiere die Bank für deine Lage, indem du eine Vergangenheitsbeschreibung machst und die Ursachen für die aktuelle Situation erklärst. Sei dabei durchaus auch selbstkritisch und stell dich nicht als hilfloses Opfer äußerer Umstände dar. Das würde deine Verhandlungsposition eher verschlechtern.
2. Zeige Handlungsbereitschaft. Stell deine bereits ergriffenen Maßnahmen vor, (z.B. verstärkte Kundenakquise, schriftliche Angebote, Auftragsbestätigungen) und erläutere, was du noch tun wirst, um die Situation zu verbessern.
3. Schildere dann dein konkretes Anliegen (z.B. Beantragen eines erweiterten Dispo-Kredites, damit du für zwei Monate liquide bleibst) und zeig auf, welchen Beitrag dies zur Problemlösung leisten würde.

Nimm zum Gespräch deinen Leitfaden mit und mache dir Notizen. Versuche nach Möglichkeit, mündliche Zugeständnisse der Bank schriftlich zu fixieren, denn es kann vorkommen, dass dein*e Kundenbetreuer*in das Unternehmen verlässt. Dann weiß niemand mehr, was besprochen wurde und auf was ihr euch geeinigt hattet.

Wie bekommt man finanzielle Hilfen bei der Weiterentwicklung seines Businesses, wie sollten Fördermittel am besten eingesetzt werden und lohnt sich das überhaupt? Über diese Themen sprechen Marco und Frederic aus dem FIRMENHILFE-Team im KriseChance-Podcast. Hör gern mal rein!

Selbst wenn die Bank Bereitschaft zur Unterstützung signalisiert, wird sie zur Einschätzung deines Risikos aktuelle Zahlen (BWA, Jahresabschluss) von dir sehen wollen. Ansonsten verlangt sie in der Regel eine Planung für die nähere Zukunft, mindestens für das laufende und das Folgejahr. Diese Planung kannst du mit unseren Tools Monatsbudget und Liquiditätsplanung entwickeln.

Außerdem haben wir für dich einen Online-Schnellkurs erstellt, indem du innerhalb einer Stunde alles Wichtige dazu lernst und danach in der Lage bist, eine eigene Liquiditätsplanung für dein Bankgespräch zu erstellen.

• Du bleibst defensiv und redest nicht von dir aus mit deiner Bank über bevorstehende Schwierigkeiten oder Veränderungen. Probleme für sich zu behalten, ist nicht der richtige Weg.
• Die Kontokorrentlinie wird privat genutzt oder muss dauerhaft geschäftliche Liquiditätsengpässe überbrücken. Wer permanent am Limit fährt, macht etwas falsch – das sieht und weiß auch die Bank.
• Unterlagen wie BWAs, Einkommenssteuerbescheide und ähnliche Belege werden nicht regelmäßig eingereicht. Die Bank möchte aber kontinuierlich wissen, wie es um dein Unternehmen steht.
• Der Kreditrahmen wird überzogen. Hier reagiert die Bank sehr sensibel. Du als Unternehmer*in hast in diesem Fall vertragliche Vereinbarungen nicht eingehalten. Daher solltest du unbedingt – und möglichst bereits im Vorfeld – das Gespräch mit der Bank suchen. Im besten Fall duldet die Bank eine Überziehung, sie kann und darf aber auch kündigen.
• Du verschweigst negative Schufa-Einträge. Deine Bank überprüft natürlich dein Schufa-Konto, deshalb solltest du unbedingt mit offenen Karten spielen.

Du brauchst Hilfe bei der Vorbereitung bei deinem Bankgespräch oder würdest das gerne mit einem Experten einmal üben, dann melde dich gerne in der FIRMENHILFE.