Alleinstellungsmerkmal
Finden Sie Ihr USP

Wenn du als Selbstständige*r oder Unternehmer*in jemandem dein Geschäftsmodell vorstellst, oder in einem Verkaufsgespräch bist, kann es durchaus vorkommen, dass du auch nach deinem USP – dem sogenannten Alleinstellungsmerkmal – gefragt wirst. Nicht wenige Unternehmer*innen kommen bei der Antwort darauf ins Schlingern, denn vielen ist unklar, was der Begriff eigentlich bedeutet. Geschweige denn, wie man dieses besondere Merkmal für die eigene Selbstständigkeit definieren soll.

Deshalb haben wir für dich hier ein paar Hilfestellungen zusammengestellt, damit du zukünftig deinen eigenen USP ganz selbstbewusst verkünden kannst:

USP ist die Kurzform für die Marketing-Begriffe „Unique Selling Point“ oder auch „Unique Selling Proposition“ und lässt sich frei mit „einzigartiges Verkaufsargument“ oder schlicht „Alleinstellungsmerkmal“ übersetzen. Entscheidend für ein Alleinstellungsmerkmal ist, dass es für den Kunden Nutzen stiftet und entscheidungsrelevant ist. Dein Unternehmen sollte sich dadurch von den Konkurrenten abheben.

Beispielsweise könnte ein Großbäcker einen seltenen Backofen benutzen, mit dem er besonders energiesparend Brötchen backen kann. Für den einzelnen abnehmenden Händler kann der entstehende Preisvorteil entscheidend bei der Wahl seines Lieferanten sein. Oder eine Texterin hat einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaft und ist auf Wirtschaftsthemen spezialisiert. Sie ist in der Lage, sich besonders gut in unternehmerische Themen hineinzudenken und verfügt auch über das nötige fachliche Know-how. Die Vorteile für ihre Auftraggeber liegen darin, dass sie mit der Texterin auf Augenhöhe sprechen können, Briefing-Unterlagen weniger ausführlich sein dürfen und sicherlich nicht viele inhaltliche Korrekturschleifen benötigt werden – eine echte Zeit- und Geldersparnis für Kund*innen.

Viele Kleinunternehmer*innen lassen sich von vermeintlichen Manager-Begriffen wie „USP“ oder „Alleinstellungsmerkmal“ abschrecken und vermeiden lieber die Auseinandersetzung damit. Ihre erste Reaktion ist häufig: „Tausende Mitbewerber*innen bieten genau das Gleiche an wie ich. Wenn ich eine völlig neue Idee als Alleinstellungsmerkmal hätte, wäre ich sehr reich.“

Doch diese Sichtweise ist ein Missverständnis! Denn es geht bei der Entwicklung des eigenen USP vorrangig darum, welchen zusätzlichen Nutzen du deinen Wunschkund*innen bieten kannst. Dies sollten Aspekte sein, die in deiner Branche nicht selbstverständlich sind und die Kaufentscheidung der Interessenten positiv beeinflussen können. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Wettbewerber diese Merkmale ebenfalls erfüllt, doch vielleicht ist die Kombination deiner Alleinstellungsmerkmale ja tatsächlich einzigartig? Eine Differenzierung ist zum Beispiel über Preis, Qualität, Verfahren, Image, Mitarbeiter, Komfort oder Service möglich. Um beim Beispiel Bäckerhandwerk zu bleiben: Dein Verkaufsteam informiert Kund*innen mit Lebensmittelunverträglichkeit gern und ausführlich hinsichtlich sämtlicher Inhaltsstoffe deiner Backwaren. Auf Nachfrage machen das vermutlich die meisten Bäcker, aber du hast dir das Thema ganz besonders auf die Fahne geschrieben und wirbst auch damit in deiner Außendarstellung, zum Beispiel in Zeitungsanzeigen und Plakaten in deinem Verkaufsraum.

Nutze als Hilfsmittel auch folgende Tools aus unserem Downloadbereich:

• Arbeitsblatt: In 5 Schritten zu Ihrem USP
• SWOT Analyse– Erfassen der Wettbewerbssituation

Erfolgsorientierte Verkäufer*innen konzentrieren sich nicht nur auf ihre Produkte, sondern sie stellen folgende Fragen in den Mittelpunkt: „Was genau biete ich eigentlich an und was bringt das meinen Kund*innen?“. Hierauf musst du überzeugende Antworten geben können – und zwar auch ganz spontan. Deine Aussagen sollten kurz und knackig sein, denn oft triffst du deine potenziellen Kund*innen auf Veranstaltungen oder einfach per Zufall irgendwo auf der Straße, wo du nicht lange mit ihnen sprechen kannst. Diese Herausforderung wird oft als „Elevator Pitch“ bezeichnet: Stell dir vor, du lernst einen möglichen Kunden in einem Fahrstuhl kennen und es bleibt nur wenig Zeit, bis dieser aussteigt. Daher musst du dich und dein Angebot schnell und überzeugend darstellen können. Das Ziel dieser Kurzvorstellung ist es, den nächsten Schritt einer geschäftlichen Kontaktaufnahme gehen zu können: Das kann der Austausch von Visitenkarten, die Fortsetzung des Gesprächs oder die Vereinbarung eines weiteren Termins sein – es geht jedoch noch nicht um einen Geschäftsabschluss! Und bedenke: Je nachdem, ob du dich an Kunde*innen, Geschäftspartner*innen oder Geldgeber*innen wendest, ist es nötig, unterschiedliche Argumente hervorzuheben.

Möchtest du die Aufgabe oder deine Ergebnisse mit jemandem besprechen? Dann rufe gerne einen unserer Berater*innen an, wir helfen dir gerne mit der Ermittlung deines USPs.