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Geschäftsmodell

Alleinstellungsmerkmal
Finden Sie Ihr USP

Inhaltsverzeichnis

15.10.2021

Wenn du als Selbstständige*r oder Unternehmer*in jemandem dein Geschäftsmodell vorstellst, oder in einem Verkaufsgespräch bist, kann es durchaus vorkommen, dass du auch nach deinem USP – dem sogenannten Alleinstellungsmerkmal – gefragt wirst. Nicht wenige Unternehmer*innen kommen bei der Antwort darauf ins Schlingern, denn vielen ist unklar, was der Begriff eigentlich bedeutet. Geschweige denn, wie man dieses besondere Merkmal für die eigene Selbstständigkeit definieren soll.

Deshalb haben wir für dich hier ein paar Hilfestellungen zusammengestellt, damit du zukünftig deinen eigenen USP ganz selbstbewusst verkünden kannst:

Was ist ein "USP"?

USP ist die Kurzform für die Marketing-Begriffe „Unique Selling Point“ oder auch „Unique Selling Proposition“ und lässt sich frei mit „einzigartiges Verkaufsargument“ oder schlicht „Alleinstellungsmerkmal“ übersetzen. Entscheidend für ein Alleinstellungsmerkmal ist, dass es für den Kunden Nutzen stiftet und entscheidungsrelevant ist. Dein Unternehmen sollte sich dadurch von den Konkurrenten abheben.

Beispielsweise könnte ein Großbäcker einen seltenen Backofen benutzen, mit dem er besonders energiesparend Brötchen backen kann. Für den einzelnen abnehmenden Händler kann der entstehende Preisvorteil entscheidend bei der Wahl seines Lieferanten sein. Oder eine Texterin hat einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaft und ist auf Wirtschaftsthemen spezialisiert. Sie ist in der Lage, sich besonders gut in unternehmerische Themen hineinzudenken und verfügt auch über das nötige fachliche Know-how. Die Vorteile für ihre Auftraggeber liegen darin, dass sie mit der Texterin auf Augenhöhe sprechen können, Briefing-Unterlagen weniger ausführlich sein dürfen und sicherlich nicht viele inhaltliche Korrekturschleifen benötigt werden – eine echte Zeit- und Geldersparnis für Kund*innen.

Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?

Viele Kleinunternehmer*innen lassen sich von vermeintlichen Manager-Begriffen wie „USP“ oder „Alleinstellungsmerkmal“ abschrecken und vermeiden lieber die Auseinandersetzung damit. Ihre erste Reaktion ist häufig: „Tausende Mitbewerber*innen bieten genau das Gleiche an wie ich. Wenn ich eine völlig neue Idee als Alleinstellungsmerkmal hätte, wäre ich sehr reich.“

Doch diese Sichtweise ist ein Missverständnis! Denn es geht bei der Entwicklung des eigenen USP vorrangig darum, welchen zusätzlichen Nutzen du deinen Wunschkund*innen bieten kannst. Dies sollten Aspekte sein, die in deiner Branche nicht selbstverständlich sind und die Kaufentscheidung der Interessenten positiv beeinflussen können. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Wettbewerber diese Merkmale ebenfalls erfüllt, doch vielleicht ist die Kombination deiner Alleinstellungsmerkmale ja tatsächlich einzigartig? Eine Differenzierung ist zum Beispiel über Preis, Qualität, Verfahren, Image, Mitarbeiter, Komfort oder Service möglich. Um beim Beispiel Bäckerhandwerk zu bleiben: Dein Verkaufsteam informiert Kund*innen mit Lebensmittelunverträglichkeit gern und ausführlich hinsichtlich sämtlicher Inhaltsstoffe deiner Backwaren. Auf Nachfrage machen das vermutlich die meisten Bäcker, aber du hast dir das Thema ganz besonders auf die Fahne geschrieben und wirbst auch damit in deiner Außendarstellung, zum Beispiel in Zeitungsanzeigen und Plakaten in deinem Verkaufsraum.

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Wie überzeuge ich Kund*innen in 30 Sekunden?

Erfolgsorientierte Verkäufer*innen konzentrieren sich nicht nur auf ihre Produkte, sondern sie stellen folgende Fragen in den Mittelpunkt: „Was genau biete ich eigentlich an und was bringt das meinen Kund*innen?“. Hierauf musst du überzeugende Antworten geben können – und zwar auch ganz spontan. Deine Aussagen sollten kurz und knackig sein, denn oft triffst du deine potenziellen Kund*innen auf Veranstaltungen oder einfach per Zufall irgendwo auf der Straße, wo du nicht lange mit ihnen sprechen kannst. Diese Herausforderung wird oft als Elevator Pitch bezeichnet: Stell dir vor, du lernst einen möglichen Kunden in einem Fahrstuhl kennen und es bleibt nur wenig Zeit, bis dieser aussteigt. Daher musst du dich und dein Angebot schnell und überzeugend darstellen können. Das Ziel dieser Kurzvorstellung ist es, den nächsten Schritt einer geschäftlichen Kontaktaufnahme gehen zu können: Das kann der Austausch von Visitenkarten, die Fortsetzung des Gesprächs oder die Vereinbarung eines weiteren Termins sein – es geht jedoch noch nicht um einen Geschäftsabschluss! Und bedenke: Je nachdem, ob du dich an Kunde*innen, Geschäftspartner*innen oder Geldgeber*innen wendest, ist es nötig, unterschiedliche Argumente hervorzuheben.

Übung für dich: Schreib eine Kurzvorstellung
Überlege dir für deine verschiedenen Zielgruppen jeweils ein bis zwei Kernsätze, die du bei Bedarf weiter ausbauen kannst. Es geht zunächst darum, Aufmerksamkeit zu bekommen, um Interesse und Bedürfnisse zu wecken, die dann zu einer Handlung führen. Daher ist es wichtig, den Kundennutzen sehr stark in den Vordergrund zu stellen: Nur wenn du ein Problem des Kunden löst, wird er aktiv und kauft. Deine Kurzvorstellung muss deutlich transportieren, wie du die Probleme deiner Kund*innen besser löst als deine Konkurrenz.
Schreib als Übung deine Kurzvorstellung als zusammenhängenden Text, aber maximal über eine halbe A4-Seite. Schilder das Besondere an deinem Angebot. Diese kurzen Formulierungen lassen sich auch als Werbebotschaften und Slogans einsetzen, z.B. in deiner Firmenpräsentation im Internet oder als Text für einen Flyer. Wichtig ist es, dass du einmal alles auf den Punkt bringst:

Inhalt Kurzvorstellung

  • 1. Schritt: Welches Problem löst du?
  • 2. Schritt: Was haben deine Kund*innen davon?
  • 3. Schritt: Wer bist du?
  • 4. Schritt: Wie sieht deine Lösung aus?

Wie erkläre ich, dass ich besser bin als andere Anbieter?

  • Lies dir deine Kurzvorstellung selbst laut vor. Achte auf möglichst exakte Formulierungen.
  • Halte den Text so knapp und simpel wie möglich. Ein zehnjähriges Kind sollte ihn verstehen können, also keine Fremdwörter, keine abstrakten Formulierungen, Abkürzungen oder Fachbegriffe. Wenn du zum Lesen mehr als 30 Sekunden benötigst, kürze etwas weg.
  • Spreche in anschaulichen Bildern, denn so lassen sich Inhalte emotional im Gehirn deines Gegenübers verankern. Fällt dir zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ein bildhaftes Beispiel ein, das sich als Anfangssatz eignet? Dann beginn damit.
  • Wenn deine erste Textfassung final steht, formuliere alles in normaler Umgangssprache oder lass nur die wichtigsten Stichwörter stehen, um völlig frei zu sprechen. Damit wird es für dein Gegenüber verständlicher.
  • Übe deine Kurzvorstellung häufig und mit möglichst vielen unterschiedlichen Personen und bitte um Feedback. Entwickel deine Kernsätze auch schriftlich immer weiter, bis dein Statement gut klingt und für die meisten Personen sofort verständlich ist.
    Beispiele hierzu findest du unter Beispiele Elevator Pitch
  • Überprüfe, ob du dich mit deinen Formulierungen wohlfühlst und den Eindruck hast, dass die Beschreibung für Außenstehende verständlich und auch interessant ist.

Möchtest du die Aufgabe oder deine Ergebnisse mit jemandem besprechen? Dann rufe gerne einen unserer Berater*innen an, wir helfen dir gerne mit der Ermittlung deines USPs.

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bhp