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Umsatzsteigerung

Das Verkaufsgespräch vorbereiten
Die Bedarfsanalyse

Inhaltsverzeichnis

14.07.2021

Hast du häufiger Schwierigkeiten damit, Kunden im Verkaufsgespräch von deinem Angebot zu überzeugen? Möchtest du deine Verkaufsgespräche verbessern, um mehr Kunden zu gewinnen? Erhältst du nach einer Angebotserstellung oftmals eine Absage oder gar keine Antwort? Die FIRMENHILFE hat mich gebeten, meine Erfahrungen in diesem Blog an dich weiterzugeben und das mache ich natürlich gerne.

Die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Dann geht es dir wie vielen Unternehmer*innen, wie ich in meiner täglichen Arbeit als Unternehmensberater immer wieder feststelle. Ich möchte dir heute ein paar Ideen für dein nächstes Verkaufsgespräch mitgeben, damit du in Zukunft deinen Umsatz steigerst.

Eine gute Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist ein tolles Werkzeug für jeden Selbstständigen. Gleichzeitig ist sie leider auch der größte Umsatzfriedhof Deutschlands: Denn wird die Bedarfsanalyse gar nicht oder falsch angewendet, rückt der Vertragsabschluss und eine Zusammenarbeit mit unserem potenziellen Kunden in sehr weite Ferne.

Was ist eine Bedarfsanalyse?

Die Bedarfsanalyse findet am Anfang jedes guten Verkaufsgespräches statt, nachdem man sich begrüßt und ggf. das eigene Unternehmen (kurz!) vorgestellt hat.

In der Bedarfsanalyse analysierst du welche Bedürfnisse dein potenzieller Kunde hat, mit dem Ziel ihm/ihr das bestmögliche Angebot für eine Zusammenarbeit machen zu können. Du möchtest herausfinden, welchen Bedarf dein Kunde hat und was der größte Nutzen ist, den er/sie aus dem Produkt oder aus der Dienstleistung ziehen möchte?

Um das zu vermeiden, musst du den Kittelbrennfaktor bestimmen. Frage dich: „Wo brennt meinem Kunden der Kittel?“ Was ist für ihn wichtig und was ist sein Bedarf?

Erst wenn du herausgefunden hast, was der wirkliche Bedarf deines Kunden ist, kannst du ihm/ihr auch ein Erfolg versprechendes Angebot machen.

Beispiel

Zwei Personen können das gleiche Auto fahren und dabei einen komplett anderen Nutzen herausziehen. Für Fahrer*in 1 ist es primär wichtig, dass das Auto eine gute Beschleunigung und die neuesten Features hat. Für Fahrer*in 2 ist es wichtig, dass die Kinder genügend Platz haben und der Kinderwagen sich leicht im Kofferraum verstauen lässt. 

Hätte Fahrer*in 1 das Auto gekauft, wenn der/die Verkäufer*in lang und breit erzählt hätte, wie viel Platz Kinder im Auto auf der Rückbank haben und wie perfekt ein Kinderwagen in den Kofferraum passt? Vermutlich nicht!

Wie gestalte ich eine gute Bedarfsanalyse?

Die richtigen Fragen stellen

Der Kern einer guten Bedarfsanalyse sind intelligente, offene Fragen

  • Du musst deinem potenziellen Kunden Fragen stellen, um wirklich zu verstehen, wo sein/ihr Bedarf ist. 
  • Offene Fragen sind die sogenannten W-Fragen (Wer, Wie, Was, Wozu, Wofür, Wieso, Wessen…) auf die der Kunde nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. 
  • Stell keine geschlossenen Fragen. Dein Kunde soll ja schließlich erzählen und dir möglichst viele Informationen für ein perfektes Angebot liefern.
  • Stell Fragen, die nicht auch jeder Außenstehende beantworten könnte. Die Frage „Wie viele Mitarbeiter*innen hat dein Unternehmen?“ ist zwar eine offene Frage, jedoch hättest du das im Vorfeld auf der Webseite vermutlich ganz einfach selbst herausfinden können. Bring deinen Interessenten stattdessen zum Nachdenken und stelle kluge Fragen, die seinen/ihren Bedarf aufdecken.

Hier ein Beispiel aus der Praxis:

Der Verkäufer ist ein Hersteller eines neuen, innovativen Rollstuhls mit Sprachsteuerung. Der potenzielle Kunde ist ein Sanitätshaus in Hamburg.

Mögliche Fragen für eine gute Bedarfsanalyse in diesem Fall:

  • Was sind die häufigsten Probleme mit den herkömmlichen Rollstühlen?
  • Wie stehen Sie zu neuen, innovativen Produkten, die Ihren Kund*innen das Leben erleichtern?
  • Wie zufrieden sind Sie mit Ihren aktuellen Rollstuhl-Margen?
  • Welche Rollstuhltypen verkaufen Sie momentan am liebsten / besten / häufigsten?
  • Wie wichtig ist Ihnen das Merkmal der Qualität und der Sicherheit bei einem Rollstuhl?
  • Welche Erfahrungen haben Sie zuletzt mit neuen Produkten gemacht?
  • Was würde es für Ihr Sanitätshaus bedeuten, wenn Sie ein stark nachgefragtes Produkt exklusiv in Hamburg vermarkten würden?

Praxis-Tipp: Schreibe dir gute Fragen für die Bedarfsanalyse deines Produktes / deiner Dienstleistung auf und nimm die Notizen zum nächsten Verkaufsgespräch mit!

Mehr zuhören als reden

Der größte Fehler im Verkaufsgespräch wird häufig schon zu Anfang gemacht: Der/die Unternehmer*in erzählt ausführlich und begeistert von seinen/ihren Produkten. Und genau dort schwindet die Aufmerksamkeit schon, weil dem Interessenten oftmals ganz andere Dinge wichtig sind als dem/der Unternehmer*in.

Mache es dir zum Ziel, deutlich weniger zu reden als deine potenziellen Kunden. Ich empfehle dir eine Verteilung von ca. 30 zu 70. Das heißt, 30 % des Gespräches solltest du reden und 70 % der Zeit redet der/die Interessent*in. 

Das bedeutet für dich: Du wirst 70 % des Gespräches aktiv zuhören. 

Wenn der Kunde dann erzählt, sei aufmerksam und konzentriere dich ganz genau auf das, was er/sie sagt. Nur dann kannst du herausfinden, was sein/ihr Bedarf ist.

Praxis-Tipp: Mach dir während des Gespräches bei wichtigen Punkten Notizen. Das hat zwei Vorteile: Erstens merkt dein Gegenüber, dass du das von ihm Gesagte für wichtig hältst. Und zweitens kannst du den Punkt später aufgreifen, um eine Nachfrage zu klären oder um es in dein Angebot einzubinden.

Nachfragen und Details verstehen

Einfach nur ein paar gute Fragen zu stellen und diese dann abzuhaken, reicht nicht für eine gute Bedarfsanalyse aus. Es ist absolut entscheidend, dass du erkennst, wann dein Kunde etwas andeutet, was für dich und dein Angebot wichtig sein könnte. Dann ist der richtige Zeitpunkt, um genauer nachzufragen und mehr wertvolle Informationen zu erhalten.

Wir bleiben bei dem Beispiel von oben mit dem Rollstuhlhersteller und dem Sanitätshaus:

Verkäufer: Was sind die häufigsten Probleme mit Ihren herkömmlichen Rollstühlen?

Sanitätshaus: Die Kunden beschweren sich andauernd, dass sie zu unhandlich und zu schwer sind und gerade ältere Leute haben Probleme mit dem Antrieb.

Genau hier ist eben nicht Schluss, sondern hier solltest du weiter ins Detail gehen

  • Wie häufig sind diese Beschwerden? 
  • Wie wirken sich diese Beschwerden auf Ihr Sanitätshaus aus? 
  • Welchen Einfluss haben diese Beschwerden auf Ihren Umsatz?

Genau hier steckt deine Chance, den Bedarf des Kunden voll aufzudecken und ihm/ihr dann mit dieser Grundlage ein maßgeschneidertes Angebot zu machen.

Praxis-Tipp: Wenn du deinem Kunden etwas sagst, wird er/sie es häufig anzweifeln. Sagt der Kunde es hingegen selbst, dann ist er/sie davon auch überzeugt. Lass den Kunden durch intelligentes Nachfragen selbst auf seine/ihre Probleme kommen!

Zusammenfassung
Drei wichtige Punkte für eine gute Bedarfsanalyse:

  • Intelligente, offene Fragen stellen
  • Insgesamt deutlich mehr zuhören als reden
  • Nachfragen und die Details verstehen

Bei Fragen rund um das Thema Sales schreib mir doch einfach eine E-Mail an [email protected].

Ich wünsche dir von ganzem Herzen viel Spaß und viel Erfolg bei deinen nächsten Verkaufsgesprächen!

Gastbeitrag von Jan Weinhart
Weinhart Consulting

 

 

Sollten dir die richtigen Fragen für deine Bedarfsanalyse nicht einfallen oder du möchtest diese vor einem Verkaufsgespräch gerne mit jemandem durchsprechen, dann rufe uns gerne in der FIRMENHILFE an.

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bhp